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作者簡介：郎春暉女士有著十多年TMT產業投資與研究經驗。加入創新工場前供職于易觀國際，歷任研究總監、咨詢總監、助理總裁。覆蓋的領域包括移動互聯網、電子商務等。服務過的客戶包括摩根斯坦利、MIH、華平、WRH、中國移動、中國電信、Google、Microsoft、Intel、IBM、騰訊、百度等眾多投資及TMT領域頂級公司。更早期為聯合國工發組織（UNIDO,UK）項目專家和復華證券北京代表處經理。現為互聯網協會營銷分會特聘專家委員。
一、如何跟投資人有效的溝通
很多創業者都會問我一個問題，如何才能有效的跟投資人溝通？我覺得有以下幾個點是可以跟創業者分享的。
第一點，你要能一句話講清楚你做項目產品的定位。我特別害怕很多創業者講半天不知道要做什么，尤其是早期的項目，你要讓投資人很直觀地了解到你的項目是做什么的，或者是要成為什么。
比如說我們投資了一個做攝影的項目，它現在發展得很好，在海外大概59個國家和地區都是攝影攝像榜排第一，每天日新增45萬，而且是自然流量，沒花一分錢推廣。一句話介紹它的話就是一個手機上的視頻編輯工具。
很多人可能還不知道什么叫視頻編輯工具，這個時候可以再問一下對方在電腦時代是否用過Movie Maker，如果用過，你就說這就是手機上的Movie Maker，一句話介紹大家就都清楚了。
第二點，你要說明這個市場有多大。這個多大不是你自己拍腦袋說的，而是你經過仔細的市場調研后得到的真實數據。
因為我本人一直對數據特別敏感，我一般都會問創業者各種各樣的數據，如果他都能答上來，投資人對你的信任程度會大大提升，覺得你真的懂這件事情，而不是因為這個行業熱了，你才跳進來的。
當然有一些創業者的數據很多，但都是在網上查到的統計數據，并不是真正的他針對這個行業做的很多深入訪談和了解后拿到的真實數據，這只能表明你還是在這個行業的外圍，并不了解這個行業真正的市場結構，所以了解你的市場非常重要。
第三點，就是講你的產品。我以前有特別好的習慣，就是每見任何一個項目之前，一定要提前去用他的產品，但是現在這個習慣已經堅持不下來了，因為每天的時間被排得太滿，基本上一整天都沒有十分鐘的空檔期。這一點上我也希望讓自己慢慢學會Slow down。
但是創業者要見各種各樣的投資人，有認真的投資人會提前試用你的產品，也有沒來得及用你產品的投資人，所以就需要你在溝通中現場再演示，其實這樣的效果并不太好。我可以教給大家一個好方法，就是提前用錄像錄一個，這樣效率最高，能夠在最短的時間內把你的產品展示出來。
為什么產品很重要?
實際上除非投資人對這個行業特別熟，否則很難理解，很多時候投資人都會先從產品判斷，產品必須要足夠的好，不然，投資人很容易產生顧慮。所以一定要在現場讓投資人先了解你的產品，這樣雙方溝通的效率才會提高。
二、投資人還會關注什么
現在的市場競爭都這么激烈，所以大家在融資過程中，一定要先了解你的競爭對手，投資人可能通過你了解競爭對手的程度，判斷你對這個行業的了解有多深。
還有就是這個產業節點，你能不能把握的好。我分享一個之前做過的案子，是跟地圖相關的。早年的時候百度出了地圖，Google出了地圖，另外還有一家叫Mapbar的公司也出了地圖。
當時我的同事都覺得這個領域特別好，想投Mapbar，但是我們研究完了以后給他一個非常負面的反饋，說這個領域沒法兒投，雖然Mapbar的流量是第一，但項目需要放在整個產業鏈里面去看，它在產業鏈里面，處于什么節點？是否未來能控制住整個產業鏈？還是說這個節點很容易被上下游擊穿呢?
實際上當時Mapbar的業務看上去是很漂亮的，一天幾千萬的訪問，排名第一。但是你要知道實際上那些流量不是他的，是別人的。所以這家公司其實沒有優勢，而且在我們國家做地圖需要資質，要有license(許可)，當時差不多有13家導航和測繪資質的公司，包括四維圖新、高德、靈圖等。
經過這樣的分析，你就能得到結論這個行業未來要么像四維圖新或者高德往下沉，要么像有流量的百度地圖和Google地圖往上走，Mapbar的業務很容易被頂死，那個點位是卡不住的，所以這個項目就被我否了。
因此創業的時候，你不僅要想清楚自己的事情，還要將自己的項目放到整個產業鏈里面去看，想清楚你切的這個產業節點是不是能Hold住，Hold不住就要多思考一下了。
另外影響投資人決策的還有一個非常重要點——團隊。有的投資人喜歡名校的海歸，但是也有很多的投資人可能不是這樣，他們更喜歡的是你的背景跟你要做這件事情是否強關聯。
我舉個例子，當年我投翟光龍的天天用車，當時他只帶著一張嘴過來，我們就投了，但這個前提條件是我對他的背景很熟，知道他的從業背景跟他現在想做的事是屬于強關聯的。
他想做的是出行方面的共享經濟，在此之前他是螞蟻短租的CEO，實際上這兩次創業也是資源的共享，只不過一個是租房，一個是用車。所有的共享經濟都是做平臺的，一手托兩端，那平臺就需要學會控制節奏，不能一端發展太快，另一端停下來。
線下運營也很重要，但我知道這塊也是他的強項，他最早是寶潔的管理培訓生，大外企的管培生對人的基本素質要求特別高，需要通過各種各樣的基礎素質篩選，他做了四年寶潔大區經理，因此對于如何進行線下布局，他非常清楚。
后來他加入美團的時候，是美團的前十號的員工，還做了王興的助理，美團的線下基礎架構是他做起來的，在團購大戰里美團走得最扎實，就是因為美團的線下結構做的最好。
雖然他要做的這件事表面上來看屬于另外一個行業，但由于他之前的背景對他現在是非常有幫助的，所以我們就敢投他。不光是我，很多投資人也都是從這個角度來看創業者的。
三、BP的背后有什么奧妙
我看到比較多的創業者拿一餅圖，比如說要融500萬美金，30%用在市場費用，20%用在人力資源，如果讓他往下拆，一般情況他是拆不出來的，因為他自己沒有想清楚，到底該怎么用這筆錢。所以寫BP不僅僅是做PPT，而是真正幫你理順自己的創業思路，規劃好自己的創業步驟。
另外融資的錢是跟著業務需要而定的，不是錢拿的越多越好，而是你想清楚到下一個Milestone大概需要多少錢，這個錢乘1.5到2倍，就是你這次需要的融資額。同時你也要確定自己最大可讓出的股比，但是你需要提前想清楚投資人是否認可你的股權架構，很多創業者剛開始創業的時候沒有明確的概念，就是哥幾個特別好就去創業了。
舉個例子，嗶哩嗶哩這個網站，最初的時候他們四個創始人，每個人各占25%，當時我就說這種股權結構是不行的，未來一定會面臨非常大的問題，建議調整。雖然最后我也沒有參與到這個項目，但實際上他們確實進行了相應的調整。創業者從一開始就要跟合伙人算好賬，把股權結構做好。
那很多人也會問什么樣的股權結構是合理的?
在我看來一定要有一個人占股比是在35%以上，尤其是創業早期沒有誰對誰錯，很多時候就是一拍腦門說我們就往這個方向走，先走再說，如果股權特別分散，那么中間大家的溝通成本會很大，早期創業時間是非常珍貴的，經不起這樣的折騰。
我也經常收到很多創業者的BP，但一看就眼暈，因為滿眼都是字。
所以我建議大家展示產品的就用產品截圖，用流程圖，把整體邏輯用PPT展示一下就夠了，句子一定要用短句，而且短句的結構要一致，比如主謂結構就全是主謂結構，如果是動賓結構就全是動賓結構，這樣第一次看的人理解起來也非常快，能夠幫你降低溝通成本，這是一個融資的小技巧。
最好有一個流程圖，投資人能在幾秒鐘之內讀懂。PPT一出來，投資人能在很短的時間就看完，他在腦子里就能有一個初步的判斷，然后你再開始講，他會覺得有共鳴，實際上這個預設是你提前給他的，這都是一些心理層面的溝通技巧。
四、為什么說FA是把雙刃劍
很多創業都會疑問，我融資的階段要不要借助FA？
我覺得天使輪階段可以不用。因為FA是一把雙刃劍，FA的目的就是撮合交易，所以很多時候他會快速地拿你的BP撒一圈，就是所有投資人都有可能收到你的BP，這種融資的方法有可能會對你公司后續融資造成不良的影響。（找到靠譜FA機構）
最怕的一個事情就是一個項目過來，我腦子里第一印象就是這個項目我已經見過了，或者這個項目的投資經理跟我說已經Pass掉了，如果這樣我就不會再花精力去看這個項目了，但其實有可能你的項目非常優秀，只是被FA胡亂的拋了一把。
所以這時候大家即使找FA，一定要求FA發出去之前征得你的同意。我覺得在這之前你自己需要做一個市場調研，整理出一個要見的投資人短名單。
我一般建議大家快速地列出15家投資機構，因為現在還處于資本寒冬期，可能你還需要多列15家，以供自己備選，這15家機構你就可以分成三個梯隊，梯隊一、梯隊二、梯隊三。你可以先從第二梯隊開始談，有term可以開始談第一梯隊，沒結果就降級到第三梯隊來談。
但是切記，不能試一大圈再回來復盤，談完兩三家就要復盤，各個機構提的問題是不是有共性?不要覺得是別人挑剔，都要仔細想一想，如果幾個人問的問題都是一樣的話，你就要考慮是不是要再思考一下，這些都是需要及時調整的。
還有些創業者根本記不得哪個基金見的是誰，而且那個人是什么反饋。最后如果他能拿到很好的Term，但是理論上他還可以拿到更好的Term，只是早期他忽略了一些方式與技巧。
既然你列了短名單，每一家也都要深入地了解，比如這個機構它之前投了哪幾家公司，這些公司是和你是否有競爭關系，還要是這家投資機構在你的領域是有一些布局的，但又跟你的項目不是直面的競爭。
越到后期，投資機構越不愿意同時投兩家有直面競爭關系的項目，如果是早期，有些機構在一個賽道上還會愿意投兩家公司，但是誰也不愿意投兩家直面競爭的公司。
五、如何有效地打動投資人
第一點，就是vision（愿景），那vision有什么用，是不是虛的?
vision是指你要很清楚地知道你的100在哪里?可能你現在已經做完了從0到1，但你也要清楚自己的那100怎么走，從1到10，10到20，20到50，50到100，這個路徑該怎么才能達成。
我舉個例子，我們之前投過一個14個月估值漲了90倍的創業者——房產銷冠的黃衛新。當初我們投他的時候，創新工場內部并不認同他，但是我堅持一定要投。
黃衛新之前沒有做過互聯網，浙大經濟系畢業后在一家房地產公司做老總的助理，做了三年以后就自己去賣房子。他認識了很多房地產公司的老總，就成立一家公司專門銷售新房，但是他比較有野心，覺得現在不是他想要的生活，未來十年他想利用互聯網做一家偉大的公司，怎么去達成?他已經想得很清楚了。
跟他聊完，我覺得這個人可投，當時看中了兩點，第一他在房地產行業已經做了十年，這個行業水很深，如果不了解的人切進去會有很大的風險。第二點，他個人思路特別清楚，未來幾年怎么走都很清楚。
而且每個早期團隊都是拿自己的特長去競爭，最后誰贏都不知道，早期的投資人也不敢篤定誰能贏。所以你一定要讓投資人看到你的終極目標是什么，而且終極目標要讓投資人認為足夠的大，但你最開始的切入點要足夠的小，同時也要講清楚走到業內大鱷的路徑是什么。
第二點，就是Passion（激情）。Passion真的非常重要，我們剛做完人民幣美元資金的募集，募集過程中也要見我們的投資人，其中一個非常有名的LP，后來跟我說，你是我見過最有Passion的GP，當時對我的觸動很深，自己有Passion以后，大家才能被你調動起來，才能跟著你走，在演講的時候你都感動不了自己，還怎么去感動別人?
第三點，confidence（自信）。我們最怕創業者對我們說：如果我拿到了錢，我就辭職出來。我們經常碰到BAT或者大公司的高管說“如果拿到錢就出來”，我們一聽“如果”都會想一想，因為這說明你對自己沒信心，如果對自己有信心的話，根本不會說如果拿到錢再出來。
第四點，Leadership（領導力）。這一點也很重要，創業真的是非常非常艱苦的事情。創業失敗率極高，尤其是遇到困難的幾率是最高的，遇到困難的情況下，你的團隊是不是義無反顧的跟著你繼續拼?
我們知道的有一些創業團隊，遇到危機，團隊Co-founder四個走了三個。所以創業一定要找到一兩個志同道合的合伙人，做好團隊管理，關鍵時刻團隊還愿意跟你一起走下去。
第五點，Coachable（可塑造的）。具體的表現就是你在溝通層面是可以接受不同意見的。我上次見一個創業者，當時我是做投委，這位創業者之前是傳統企業，做駕校好多年，在某地區可以排第一。后來我問你的競爭壁壘在哪兒，他可能答不上來了，突然火冒三丈，這樣溝通就無法繼續了。
還有一點創業者需要特別注意的，就是數據的準確性。以前沒有數據，他們解決的是從無到有的問題。但是現在不一樣，可以說整個市場是透明的，真正手里有數據的公司不下十家。騰訊、百度不用說了，小米、阿里、新浪也都拿著上億用戶的數據，所以建議大家在寫數據的時候更慎重一些。
我曾經經手過一個項目，當時跟我說日活60萬，因為我投了很多的社區產品，所以先試用了一下產品，發現他們這個項目絕對不可能有60萬日活，同事說應該沒問題，某某大佬還要投并且已經做DD了，我就拿了360、小米的數據，找了幾家去研究，雖然每家給的不一樣，但可以確定他的日活就是在5.7萬到8.7萬之間。
六、融資過程中的小技巧
幫你約見投資人的那個介紹人其實也是非常關鍵的，介紹人的級別，包括介紹人跟投資人的關系，都能幫助你在后續的溝通中加分。
在融資的過程中，你要對投資經理，包括投資經理所在基金都要有足夠的認識，每個人的風格都不一樣，最后決策人的風格也不一樣，找對人就是最好能直接見到真正有決策能力的人。
有些創業者會覺得去見投資人，就是手心朝上，低人一等，但是這個心態不可取，投融資過程中我們是平等的，是相互挑選的過程。如果大家覺得這比較難做到，有一個好方法，就是找你上輪投資人陪你去，如果去見合伙人，就帶上輪投資的合伙人去，如果是投資總監就帶投資總監，大家都在平等的情況下就能把這個談話變成一個平等的談話。
還有一點，就是在見投資人的時候，也可以帶一個小伙伴，你們兩人相互有Backup（打配合）。如果過程中投資人突然反問某個你沒有提到的問題，而你還在PPT的展示思維中沒有跳出來，旁邊就需要有人幫你回答。
創業者拿融資的原則是什么?是快，那么怎么能夠快起來呢?比如說已經拿到一個Term的情況下，跟另一位投資人溝通的時候，就要求Term上加上一條Close date（截止日期），這個Term才有效，否則的話，大家DD兩三個月就DD黃了，創業者的時間耗不起，我們投了好幾個項目拿錢拿的特別快，就是因為有一個Close date。
*本文來源：GPLP、創新工場，由500VC（ID：shushuozhishu）編輯整理，原標題：《創新工場·郎春暉：早期創業常見的融資誤區》
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