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5月25日，“執惠城市行”產業服務線下系列活動之華東景區培訓會召開，首屆執惠城市行的主題是“智連景區，服務全域”，由執惠主辦，上海市旅游協會合作聯盟、徐匯區旅游促進會協辦，現場匯聚超過百家華東景區，近200人現場參與。

執惠城市行以“智連景區，服務全域”為主題，是在消費升級大背景下，景區在產品拓展和營銷創新上同樣需要升級，如何實現目的地旅游資源的整體系統化運營？如何提升傳統景區的管理效率？如何打造爆點的內容吸引物？是當前目的地景區亟待解決的問題。

主持：劉照慧（執惠創始人兼CEO）

嘉賓：

景域集團助理總裁，市場整合營銷中心總經理 任國才

上海植物園副園長，高級經濟師 吳鴻

天邁網絡CEO 呂劍彪

泰久信息旅游板塊負責人兼華僑城集團旅游研究院營銷顧問  胡欣

宜景匯副總經理 鹿中平

以下內容根據現場速記整理而成（未經嘉賓本人確認）

劉照慧：這個環節是一個研討，一定要有大家下面的參與，所以我跟他們沒有溝通我們今天要討論的具體問題是什么，只給了一個大致的方向，也是為今天整個的活動做一個結尾主題是消費升級下景區如何實現創新與聯合造勢。消費背景契合我們開場的時候講的大的宏觀的背景，同時又是結合咱們景區，因為今天來的很多人都是景區的從業者、景區資深的前線的從業人員。

還有下面的議題是創新，我想這個詞很關鍵，我們今天聽了很多新的思維、方法論和新的實操的經驗。還有一個更重要的就是聯合造勢，就是今天蔡局提到的如何把我們的景區串成一片的珍珠。旅游的過程是一個動態、串起來的線性的，任何一個游客多目的地都不會在一個景區單獨逗留幾天，除非這是大型的景區地，大家呆的時間很久。很多時候產品的呈現方式是串的方式，所以我們通過研究、系統研究的方式，也通過IP內容的打造方式樣能夠把創新點連接起來，能夠形成對我們來說是產業的集群優勢發揮出來。

所以我們今天的討論從三個層面來講，第一個就是大家對于消費升級是怎么認知的，因為這個背景下我們不討論消費升級或者不結合消費者的需求，可能我們的操作還是停留在理論層面，沒有真正地落實到市場的需求上面。第二個層面就是我們實際面臨的挑戰，大家一天聽下來總結一下到底是什么情況。

最后我們要結合在場的各位觀眾，今天我們共同來解決，怎么去解決這些挑戰。這些過程中我也會把我們這些問題，研討中的動態實時地跟大家互動起來，也希望大家參與進來。你們今天聽的東西有些認可，有些可能有疑問、質疑的地方歡迎大家提出來互動起來。

第一，從認知層面談談消費升級的背景下景區面臨的挑戰。

任國才：大家在一起是一個相互學習的過程，也談不上誰比誰研究得更深，因為大家的角度不一樣、思考不一樣、實踐不一樣。我們都在為中國旅游的大升級在實踐、探討，我覺得剛才關于景區的挑戰，實際上我剛才在講的時候已經點到了一下。我認為現在的景區有幾個挑戰比較明顯，一個是從來沒有過在旅游的蓬勃向上的時候部分的景區出現了入園人數的拐點。第二個我們現在到景區去越來越多單一門票的收入的消費結構和游客多元化需求之間差距越來越遠，大家覺得越來越沒有可消費的。第三個我們現在游客在越來越多元化，我們經常分老年人、中年人，特別是小孩越來越多。我們的產品大部分是為成年人準備的，很少從小孩的角度思考，我走了很多景區基本上都是為了中年人準備的，這是景區面臨的很大的挑戰。對每一個參與者來說也是一個機會，我們推出了很多親子游，我既是一個小酒店，也要搞一個樂園，也要康復園等等安排，包括二次消費要通過IP的打造和開發，所以我認為挑戰和機遇并存。

劉照慧：請吳園長來，其實對于咱們來講，一個景區在大眾的認知中偏冷，植物不會說話，您剛才也介紹通過一些活動夜游的方式吸引大家。其實任總剛才提到親子游的方式知識和教育，以前我有一個很深的印象，對于城市里很面的景區，沒有孩子的青年人很少出去，一旦有了孩子之后發現每個周末都必須出去，然后要找周邊好玩的、體驗的，能夠教育的、互動的。所以我們發現周邊這些城際的這些植物園就開始火起來了。除了您剛才提到的，還有哪些大的挑戰，還有沒有什么更好的提升？

吳鴻：剛才任總也講了很多挑戰和機遇的問題。我個人理解，其實與其說挑戰更多，還不如說機遇更多，關鍵是你從什么角度去看。

剛才說了旅游消費的升級，那么應該說這個消費升級如果從一個概念的角度來講，這是永遠存在的，也許我們七年以后還會提這個消費升級，因為經濟在發展，人的需求在變化。從目前來講我想作為一個景點來講僅僅是從植物園角度來講更重要的還是構建自己的核心競爭能力。剛才是因為時間準備得不是很充分解說了很多活動。我覺得我們面臨共同的問題，其實游客是在那里的，需求、消費在哪里，怎么把他引進留下，怎么讓他把好的口碑傳播出去。我們做市場營銷怎么把潛在的需求激發出來。

我個人理解關鍵還要看這個景點到底你的競爭優勢在哪里。植物不說話是我的弱勢，但也是我的優勢。我們在某一個時間，也許時間長就是我們的歷史，因為人家認為這個植物園幾十年下來就是這么回事了。你在這個過程中怎么把游客的傾向改變過來，或者說引導他改變過來，也許是我們做營銷、市場、做旅游在做的事情。正如我們剛才說的做國際花展期間，我們做了一件事情，我們怎么把我們在社會上的形象稍微地改變一下。因為也許是在我們今年國際花展之前可能大家也不太關注上海植物園，因為上海植物園四五十年了，景點都看過了。

我們就發現其實上海植物園有很多優勢，老，反過來是底蘊。舊，倒過來是傳承。所以我個人的理解，我們在做營銷的時候怎么正確地看待自己，怎么把這個營銷的點選好，其實我們選了一個很小的點。植物園我們可能面臨的可能是隨著消費升級的帶來的游客需求的變成，游客消費傾向的改變、口味的挑剔、結構的變化。我們現在是老年化的社會，不能否定這點，我們在做健康旅游的時候，是不是我們一定是以這種方式去做，還是我們可以以一種年輕的心態，針對年輕的市場做老年人的市場。像我們一年600萬的游客量，接近500萬是老年人，因為65歲以上的老人現在全是免門票費用的。

我們3月24號國際花展開幕這天，第三天3月26號我的游客就爆棚了。當天的零售有4萬多，當天入園的游客10萬。65歲是免票的，軍人是免票的。我們就7萬張的月卡和年卡，這些人怎么服務他。我們正在考慮，我們其實把他們當作年輕人的方式來做一點事情，這樣我們也許能夠吸引年輕人進來。通過我們嘗試以后感覺效果還是有一點，可能大量的拖家帶口的過來了，年輕人過來了，而且二次元、三次元的也過來了。包括女兒節、古裝，我們在針對這個做切入點。所以我們覺得市場需求是永遠存在的，關鍵我們是不是今天找到了這個點。

劉照慧：這次應該有掌聲了。其實我結合剛才任總，包括吳園長提到的，因為任總分享的時候一直在聽他怎么做IP，IP有一個很重要的點就是獨特性和稀缺性怎么打造了，其實吳園長也回應了IP的打造，你的核心競爭力怎么打造，你怎么挖掘你的資源，以及資源所對應的人群，這樣一個植物園雖然是免費的門票，大家應該知道一個現象，這些像九寨溝、山水風景的地方核心競爭力真的那么突出嗎？大家去走過十個以上的山水景區的時候發現都差不多，好山好水同時愛好寂寞。這個時候失去了獨特性，看上去是借著旅游的大勢看上去有紅利，但是忽視了差異化的打造和核心人群的抓取，實際上競爭優勢在失去，門票有可能變成一個免費門票，門票可能要加的東西才能我們真正要的。

所以大家今天聽他演講的時候發現有一個點，就是互動性非常好，插花，郵票現場的簽售，包括很多園藝教育方面的互動，有很多的互動在里面。從系統層面，對于植物園也好，你們在劃分的時候對于整個市場來講，可能你是偏2B的，產業的系統化效率的層面。對消費者這端，以前做2B的不關注，只關注需求方，剩下的不賣。游客用不用，跟游客互動怎么樣不關心，只要把工程款拿到手就可以了，你們現在還是這么看嗎？與傳統的軟件思維有什么區別？

吳鴻：我們的門票是要收費的。還有哪位講多格局的問題，其實我認為這個也非常重要。像我們這次說我們是有十大系列活動，其實這個里面還有一個詞沒放上去，十大國際化系列活動，全部是我們自己策劃執行的，什么叫國際化？我們盡可能要求每一個大活動要至少三個以上國家參加，我們有這么多老年人要把握格局。也是希望通過這個活動有更多的活動，也是得到了方方面面的大力的支持，也獲得了非常多的資源。

呂劍彪：說到升級我想大家可能感受最深的是軟件，所以剛才照慧總問我在做系統工程方面有沒有升級？現在來講，這些景區我們這些客戶其實也非常在意C端的，如果我們現在只關注我們客戶本身層面，我們其實之前做了一些PPT，跟客戶交流，我們其實一般會在前面放一句話大概意思就是相比在意你的需求，我更在意你的用戶的體驗。所以這個就是為什么我們從最開始做APP、票務現在慢慢地把整個平臺系統通過云數據、綜合管控串聯起來，實際上整個景區的需求在升級、景區用戶在升級，所以我們的必然不停在升級。

劉照慧：也是圍繞著用戶整個的需求。實際上用戶的需求反饋到了你的客戶端，也就是景區端或者整個產業端，實際上是要服務于用戶、游客的，所以你在升級上是以游客的變化來驅動你的服務。

呂劍彪：像我們票務系統升級可能經過了七八步達到了現在的狀態。包括我們去很多景區也還是這樣，我們去老家的一個景區，售票口在外面，走到檢票口發現還要到外面去買票。我們設想的就是比如說在檢票口放二維碼，線上售票，這會涉及到很多景區管理的問題。很多檢票口在管卡的地方，比如十幾人等一個人出去買門票又檢票，平時還好，周末節假日會造成很多問題。其實會給整個景區帶來其他方面的提升，可能我的游客的貢獻如果這里不堵，可能游客的游玩體驗更順暢，包括景區內做的智能導覽，原來告訴你廁所在哪邊，我們現在把哪個點的數據加上，把擁擠指數加上。我們就通過這種導覽牌引導游客走另外一條相對空的地方。這些雖然是細節，但旅游做的就是這些細節的服務和提升。

劉照慧：在營銷層面上，大家知道營銷最先關注的就是消費者的洞見。胡總分享的很多關于日常生活中營銷心理學的問題，大家愿意去省那個錢，在里面提供很好的方便性，買電影票的時候順便買的爆米花，日常人去推薦的時候可能會想這是不是貴了。如果通過手機端讓他感受到方便的方式其實是更好的。在消費升級、營銷層面上，你覺得還有哪些可以做一個總結，消費者的變化還有哪些值得我們去關注的，以及行為的變化。

胡欣：剛剛任總談到了很多IP的東西，我特別喜歡你的IP，我會去，我是你的忠實粉絲，我也會去。剛才吳總分享了，他在我們植物園里面搞了大量的活動，一年下來可能有幾百場，是否觸達到每一個人，或者曾經來過的人？絕對沒有。我們通過什么方式觸達？有很多方式，可以在全上海各大公交車、地鐵、各大廣告牌去做，那樣的觸達成本非常高。達成的效果不一定能收回我的成本，并且還不知道有多少人是因為你這一次的營銷觸達去做了這個決策。

我們做的東西是什么呢？就是通過我們簡單方便的方式，利用我自己的自有資源，因為你現在有兩三萬等待入園的月卡、年卡用戶，如果轉成電子會員。我們用什么營銷他呢？比如說今天搞了這個花展，剩下了這么多盆花或者拿到哪里去種，我是不是可以用饑餓營銷的方式營銷給這些客戶。用互聯網的方式的溝通成本基本上接近于零。

下次你再把你的花放到我這里來，如果我搞一個國際什么節的時候，以前來過我這里的人，我是不是能夠讓他重新再來，重新再來的方式是什么？如果你再來一次給你便宜，可能有一部分人不一定想占你的便宜，我用任總自IP把那些想來又不想來的人快速做決策，讓他們都來，增加了大量的游客。活動方也很愿意，通過植物園的渠道來了這么多客人，讓他的曝光率增加。這些東西都是我們要去做思考的。

其實我們和天邁的呂總有一定的競爭關系，但是從另外一個角度來講，我們又是很好的合作關系。他建設的東西我們可以做互聯網運營，一些中型的景區沒有資本做大型的活動，比如我們這樣的平臺要幾百萬，沒關系，我們可以用別的方式做投入，比如說天邁可以做投入，在以后運營過程中產生的效益一起來分享償還你的建設費用，我們都可以去探討。

我想我們這次是借了我們吳總的寶地，是不是我們今天各自落地一些東西到我們吳總的園子里去。下一年我們再到這里來開會做一些鋪墊。這些我個人一些粗淺的意見，回頭可以繼續溝通。

劉照慧：合作層面上來講，我們策劃這次的活動也希望把大家互補的優勢發揮出來，分工上清晰出來，實際上有好的優勢發揮出來。

下面我們請鹿總分享幾個好的案例。

鹿中平：我一直說我是個農民，所以我講兩個層面。

一個是升級，產品的升級。比如說現在很多的大型游樂園都有數據，但是我見過很多，我問過，你有沒有哪個層面最喜歡哪些玩的東西。比如說過山車是什么階段、多大的孩子最喜歡的。這個數據有沒有？另外沿著這個數據你做沒做你產品的分化，做迪斯尼樂園20條游線做過沒有。因為你本身一天玩不玩，如果我帶著孩子來了，游線一來不及了，二玩不了，下個星期跟家人說玩二。一個產品可以賣20次，這就是產品升級。

事實上很簡單，你沒有做大量的調整，不用調整，你沒有研究清楚游客要什么，多大的孩子要什么，很簡單，但是大家沒做，我做了一些，所以效果還不錯。第二個宣傳。我們現在是互聯網時代、自媒體時代，大家的景區如果我去了，拍一個照片上面有你景區的名字，就是你景區的名字在哪，有多少地方能拍到。景區內拍了上海植物園跟辰山植物園沒有區別，這就是問題。

吳鴻：我們這里有很多牌子，第二個是為什么不能做，會破壞景觀。等會兒你看了以后還是分不出來這是上海植物園還是江南水鄉。

鹿中平：我們希望這種升級帶到每一個地方，你不是生硬地寫上你的名字，要和諧。我們前幾天碰到一個景區做風車，我就問他你那個風車編了那么多，長廊都在編，你可不可以編成你的名字，用風車可以編出來。編出來那個是不是就變了。就很簡單，我想我們也要腦洞大開、升級，這樣才能適應我們的市場、用戶。

劉照慧：鹿總講得很實在。其實他強調還是怎么打造獨特性的問題。這個我覺得吳園張可以探討，花盆擺的形狀、有特色的東西。我們以前一場子公司做一場大賽，大家知道超市里面的貨怎么擺放，看誰有創意。其中有一個擺酸奶，擺成了霸王龍的形式，那個非常有特色，所有去的人看到一個霸王龍，看上去像樂高的積木。我們上海植物園可能跟北京、南京的植物園拍完照片分享出去不知道在哪里的時候，可以做一些創意的嘗試。

吳鴻：我想我們也許可以這樣說，其實旅游經濟也是個創意經濟。不管是IP也好，還是內容也好，其實最重要的就是創意。

劉照慧：創意后面就有文化，文化后面有很多傳播的動力，就是驅動力。任總剛才分享的顛倒的屋子，呂總分享，這是在臺灣的，臺灣的創意我們任總還建了一個很好的組織叫百人會，每個周五我們都有很好的分享，其中有臺灣的朋友分享臺灣的文創。我聽了很多課，非常地受益，有很多創意層面上非常地讓我們震撼，其中有提到臺灣的創意，我記得有一期的分享是農業，日本也有很多農業的創意，用稻田變成卡通的形象，那個已經變成了一個吸引物，變成一個內容。

下面我想也請各位在座的嘉賓回應一下我們現場觀眾的一些問題。然后我們想聽聽你們聽了這一整天的時間，包括現在思考的有哪些疑問。我想大家提出這些疑問再來探討下面的環節就更有意義。每一個提問跟我們面的抽獎是有關系的，我們6月13—14日在北京國際會議中心有一個1500人的大規模的峰會，也是我們年度最大的峰會，我們的票價也不便宜，將近1000塊錢左右一張，待會兒我們會給大家送一些票去參與。

待會兒積極踴躍提問的我也要送票。這個活動我們幾乎請了國內旅游業里面所有的大咖，我們很多嘉賓都在里面。也是整個行業里面規模最大、影響力最大的峰會。等會兒大家可以踴躍地參與。

觀眾：我是徐家匯景區的，也是上海市這邊在徐匯區的。我們徐家匯景區，我聽了很多課程，觸動還蠻深的，也有很多靈感迸發。我們景區是一個開放式的旅游景區，我們本身景區創建的時候是有三個區域、三個板塊。一個是歷史工貿區，一個是繁華商業中心，一個是徐家匯商圈的，還有生態綠地。其實我們主要的想去推的還是我們的歷史文化，我們的底蘊。但是又像剛才一位老總說的因為我們的文化是百年的，說是有傳承的，底蘊非常地深厚。可能它吸引到的人群更多的就是一些稍微有一些歲數的、有一些文學修養內涵的人士。但是又像剛才說的其實現在消費的主力軍更多是80、90后，但是他們對歷史傳統古樸、沉重的東西可能吸引他們的點，對于他們來說可能稍微有些距離。他們不是非常地喜歡這種東西，來的人就相對比較少。

我們想說怎么去把這群人吸引到我們這個比較沉重的地方來，怎么去讓他們消費，把他們留下來。今天正好有這樣的機會就想請教各位領導、老師，看看是不是能給我們一些啟發。

劉照慧：其實剛才任總在講的時候我也有疑問，對于文化的理解，我們越厚重的反而越難吸引年輕人。您說我們到底在文化的層面上到底是迎合還是引領。如果大家都去迎合青年人的需求，我們的文化保存和吸引力在哪里。

任國才：徐匯園跟我們有一些關系，實際上很多園都有這樣的問題。臺北、北京的故宮在文創產品開發大家認為給很多的旅游景區樹立了榜樣，也可以說是一條新的路子，肯定是形象的轉變。首先是形象的轉變，推出了哪些更卡通化的、網絡化的語言，讓人家覺得你雖然很古老，但是你很年輕。但是故宮很想扮演我是一個古老的故宮，但是一個年齡的老故宮。但是現在很多東西已經超過了70后，到了90后的水準了，我覺得這樣的東西是徐匯園可以參考的。

比如說有沒有推出網絡化的小徐哥，大家覺得這是非常年輕化的形象，變成了整個徐匯園的形象代言人，變成小徐哥，但是實際上告訴你我是從古代穿越過來，相對來說在語言表達方面，因為年輕化之后，傳播的形式，用的語言就不是那么古老的。我剛剛穿越過來才用了零點幾光秒，人家就覺得很有趣。這樣都會讓形象更加生動一些。同時你可以把現在很多時尚的活動跟它結合，比如說卡通形象可以搞一些秀、活動，變成游戲動漫的活動，在徐匯園搞個分會場，這樣就不會有很強烈的沖突，而是自然而然的東西。甚至你這個有趣的形象定位下來未來對商業開發和旅游就更有指向性，因為我這個形象就代表了有文化的年輕人的形象，因為我是有科學的這樣的形象。這樣可以把很多類似于圍棋，帶有科技性的都可以嫁接了，要也自己的定位，內容、衍生品都是不斷變化的過程。

吳鴻：我們都是在徐匯區，4A級的景點就兩家，我們有共同的東西，我們都有百年傳承。你說是不是把“沉重”兩個字拿掉，其他東西保留，我們今天剛才講的落地，我相信我們一定會有落地的機會。

胡欣：我們在聯合營銷這塊，賣票的時候是不是可以聯合在一起，和賣票沒有關系，還可以讓任總做一些文創性的產品，在上海植物園逛完了以后可以送你一個在那里的原創產品，從人流就從這邊引到那邊去。可以以什么價格在那邊領一個花或者什么東西，你就來到了植物園，這個對于我們互聯網的企業最擅長做的東西。我想讓我的同事找你們，看看有沒有可以落地的東西。

劉照慧：我覺得這次互動還是比較精彩。我總結一下，其實剛才任總分享IP的過程中有一個核心的理念，核心在講一個詞：溝通。其實吳園長的溝通就是把沉重拿掉，為什么以前的故宮不受歡迎，一個老家長的形態，大家都不喜歡，尤其是年輕人很叛逆，比如說最近有人問我為什么90后、95后的用QQ的很多，因為他們的爸媽都開始用微信了。臉書也開始面臨這個問題，當他們的家長都開始用的時候，他們就用別的了。我們在這個過程中發現如果把沉重拿掉，放下姿態去很好地跟他們溝通，我們發現任總很生動地用了一個形象。那個就挺好的，小徐哥講話用生動的方式讓大家理解深奧的天文學。

故宮一旦放下姿態，大家可以發現很賣萌，康熙帝原來是這樣的形象。我們看到雍正原來是喜歡寫小紙條的，大家知道有一個文創產品是膠帶，“朕知道了”。那個文創產品，其實雍正這一輩子沒怎么出過宮，他是一個特別宅的人。他一生寫了很多的小紙條，他和大臣之間的溝通就是寫小紙條。你這個事做得不行，你死定了，大臣接到之后就嚇得要死。他留了很多這樣的東西。但是臺北故宮博物院就把“朕知道了”這四個字，那是雍正的原跡復制出來弄到膠帶。

其實類似這樣的創意在美國有一個形態叫藝術授權。臺灣有一家公司是一個藝術家郭以升做的，我很早就研究過他的形態，他就是比如說把把齊白石的畫用數字掃描的方式保存下來，獲得藝術授權，然后再把它印到枕頭、茶杯、扇子上在各種各樣的東西上，把文物變成了可感、可觸、可帶在身邊，接地氣了。

所以我想剛才您這個問題和他這個問題應該有異曲同工的方式，就是怎么找到溝通的方式，年輕人的語言是什么？如果你教訓他，他一定會反叛你，把沉重拿掉。他們做規劃，大家現在不太接受，你們要解決，后面還要做營銷。

胡總這邊想辦法能不能把它聯動起來，開放式怎么做，對你也是挑戰。

觀眾：我是來自浙江橫店影視城的。我今天想問的問題，我們景區也是從線下到線上的營銷這塊，怎么樣避免線上營銷的坑，包括在推廣上怎么樣盡量地避免誤區。前面講到去廣告化、定制旅游，所以我們還有自己的瓶頸，需要各位老師給我們的建議。

任國才：因為橫店影視城我比較熟，又是我老家，又是我每年都要去若干次的地方，現在想來進去不下30次了。每年的變化都能感受得到，橫店影視城，我自己到全國各地都老宣傳的，我覺得中國最不應該搞旅游的地方搞了影視旅游。因為美國變化少，進步少，我們天天在思考、進步、更新。

橫店原來在2015年搞了一個彩跑節，那個5公里，那個還是蠻有意思的，實際上就是把你的個性化突出來，因為剛好利用你的場景把這樣一個很時尚的活動植入到場景里，就變成當時很火的歷史穿越劇，就是把你這個活動變成歷史穿越性的內容。橫店在這方面有大量的文章可做，包括在去年開始橫店文創產品也推出來了。我個人覺得實際上橫店在這方面的創新走在了浙江乃至全國很多景區的前列，因為畢竟原來的底子不是太好，所以一切都是要靠整合資源來創新。

今天來說我覺得橫店可能有兩個方面要提升。一個是服務品質和產品品質，就是本身的方面要提升，因為我原來有一些外企的同事去過橫店就覺得這畢竟是鄉村級的產品。這是我說的一個過程，沃爾瑪一開始以是在鄉鎮也是一個過程。中產階級對品質的要求越來越好，一看國際花展我就說這是典型的海派，做得很精細。可能到蘭州、濟南的東西就做不出來，橫店就會面對這個挑戰，原來我面對廣大的地市都鋪到了，以廣大的中老年游客。現在消費者的品質挑剔感很強，剛剛從東京迪斯尼回來一回來看就有差距了，這就是品質的問題。

第二個就是怎么樣進一步對IP的強化，因為橫店走過來本身是你的獨特性，所以把它進一步強化。我覺得可能在IP方面的提煉打造，還有一個過程，包括對產品的選擇。這樣給消費者會覺得你是一個典型的后來居上，而且不僅是規模走到了亞洲最大，在你的號召力上，IP的影響力上走到了亞洲最強，這就是我更愿意宣傳的地方。

劉照慧：除了任總為家鄉宣傳，可能還有其他的方式。

呂劍彪：我跟橫店的淵源很深，我剛開始做旅游第一個合作伙伴就是橫店。橫店雖然很接地氣，客流很多，因為我第二個客戶是恐龍園，2009年那時候大概的感覺就是恐龍園的包括游園和很多體驗做的很精致，橫店相對來說規模大，粗一些。但是后面各種表演可能也意識到了，包括后面也做了一些。其實當時我們自己也去體驗過，像類似這種可能說得比較多的就是微電影這種體驗方式，就比如說一個團隊去每個人分演不同的角色。這時候橫店當時也一直在做，然后從我的感覺來講，因為我可能有一年多快兩年沒去了，所以也沒有太多的建議，就是說在這種度假、休閑的層面可能更多的還在觀光層面。橫店的市場做得很好，你一站上來就是做市場的。橫店給人就是這種感覺，每個部門、崗位的人都很拼，但是剛才講到消費升級、休閑體驗方面，當然前面剛才也跟我講想把廣州街開放出來做開放景區可能會有引一些酒吧、民宿進去，我覺得這個就是一個很好的方向。

我做民宿比較多，我們也在看全省、全國客流量比較大的景區。我們也在想為什么在浙江省內，像其他地方的桐廬、莫干山、松陽、衢州這些地方的民宿還比較有起色，為什么橫店沒有一個聲音出來。所以你剛才跟我講了以后，我馬上跟我原來橫店的朋友聯系了。他說讓我下個星期去看看廣州街三個做民宿的地方。我覺得挺好的，我做旅游也是從橫店開始的，我也很愿意跟橫店做更深入的事情。

胡欣：我剛才聽了前面兩位大咖的評價，我沒去過橫店，下次我一定去。就是說你現在已經有1000多萬的游客，觀光游居多應該是這樣的？

觀眾：基本上是線上自由行的占到56%左右，跟團游占到40%多。

胡欣：就是說他們到橫店去，人均消費多少？

觀眾：目前我們團隊的人均消費在400塊錢左右，散客自由行在800—1000。

胡欣：已經很不錯了，二銷很高嗎？

觀眾：自由行有打包的產品，橫店因為整合資源不單單靠門票收入，還有住宿、酒店，包括餐飲所有都是影視城自身的資源，所以這塊變成打包服務。包括我們現在自由行產品也會會有酒店+景區+美食等等。

胡欣：現在我們購買后面打包產品或者全包的比例大概有多少？

觀眾：套餐這塊的話，數據應該在10%多，具體的還要問一下網絡部，因為他們可能更準確。

胡欣：我這里就不再繼續問你了，像他們剛剛說觀光游居多，買門票占了大部分，買后面套餐的比例很少。100個人買電影票只有多少呢？只有不到5%的人買了爆米花+可樂。而通過我們的一些營銷策略和方式以及中間的套餐搭配讓它變成了35%—45%。我想如果在這塊上面，我們可以做一些工作的話，我想讓你的收入大幅地提升是非常容易的。這就是通過互聯網的營銷促達和精準分析推薦非常合適的產品給他。

吳鴻：你們橫店影視城希望增加一些新的東西，我經常在路上看到你們在車身上包括其他上面在上海很多地方做了推薦，這個推薦率是通過普惠的方式來進行吸睛，我們也非常愿意開放這個平臺。我們在國際花展期間或者我們雙方探討的合適的時間，可以利用我們國際花展的客源來推廣。因為本身我們也是合作的平臺，國際花展。

劉照慧：大家聽一下這個暗示，吳園長這邊很多活動是合作的，所以這里面每年500萬人流量，是一個巨大的流量入口，而且是免費合作的。

觀眾：我是企業代表，我是來自錦衣集團的。我問兩個問題，都是針對吳園長，我今天第一次來上海植物園，雖然我來上海有15年了，我不知道這是個案，可能我身邊很多朋友來植物園的次數肯不比動物園少很多。我查了驢媽媽APP看看什么情況，結果一查沒有查到，植物園名氣很大，查了一下攜程也沒有。我們說擁抱互聯網，這是起碼的從OTA門票上合作，然后談互聯網+和智慧流，我不知道植物園是怎么考慮的。

第二個問題就是吳園長也提到似植物園一年有600萬的游客，但是80%是老年人居多。一個景區現在更多吸引的是年輕人或者是消費力夠強的一批人。但是我們知道老年人大部分可能你還說是免費，還有可能他的二次消費很弱，所以我們植物園可能是半公益性的景區，還區別于傳統的景區。

其實在某種程度上是不是擠壓了很多年輕人，因為人多還要限流的考慮，年輕人就不愿意來了。這里面的產品對于年輕人花卉展為多，對互動性的產品我不知道，我還沒深入去看，這塊的產品未來是怎么規劃的？因為這個人群現在可能除了老年人還有年輕的父母帶孩子的，大概是這樣的組成。我想未來有沒有考慮過轉型，還是繼續以這樣的方式繼續下去。謝謝！

吳鴻：非常感謝！任總，這是你的得力干將，捅了我的腰。第一個互聯網+的事情，應該說對互聯網+，我還是非常支持的。大概在1999年的時候就開過網站，包括和網站和藝龍都進行過合作。我是去年年底調到上海植物園的，我原來上海成山植物園，我想你翻APP肯定知道，在2015年5月份之前成山植物園沒有跟攜程、驢媽媽或者任何網上O2O合作，沒有一張票售出去。然后2015年的5月份開始第一個合作的是驢媽媽，從開園到現在基本上在營銷這塊，我是做得比較多。為什么這個沒做？不是說不喜歡這個互聯網+。其實我是很喜歡的，但是我很反感，因為做營銷在這個之前，包括在電子行業、國際貿易做了將近20年。網絡銷售最大的問題是控制率的問題，就是從你的角度是希望銷售、數據、質量和錢。但是從我們的角度需要的是管理，數量不是我們需求的。那么景點O2O最大的問題也許是合作，也許是合作和競爭的問題，也就是商大欺客，或者客大欺商。如果網絡銷售達到了我一定的百分比。我們現在所有的網絡銷售價格必須聽我的，你網上賣的票的價格必須聽我的，渠道必須聽我的，什么意思？就是網絡售票不歧視任何一家單位，利潤將給你的給你，但是不能沖擊我的線下市場。

比如像辰山植物園，最多的時候我們一年的團隊的銷售量達到48萬，沒有一張是網絡銷售。我們用了五年的時間大概從18個旅行社做到全國2000家的旅行社的合作，全部是線下的。當我們的網絡鋪起來了以后，我們再進行網上O2O的合作，大家是平等的關系。

如果我們的銷售能力不強的時候，比如說某一個網站，你的渠道不僅有驢媽媽的渠道，還有淘寶其他的渠道。我們和你合作，我們只希望從你的直營的渠道銷售，其他的渠道全部關掉，不允許其他的銷售。我們還要有經濟上的考核，我不能因為一個渠道影響了其他的渠道。比如說到金華嵊泗，可能花了兩年的時間培育了兩家零售，每年只送過來200個客人，可能花了2個月的時間，不能說我今天日子好過了，就忘了那些客人。

在這種情況下現在辰山植物園從2015年開始，現在可能是在O2O上面數量比較大的一家。同樣在今年我們今年在春節之前和驢媽媽是有合作的，和攜程也是有合作的。今年在春節之后，國際花展之后基本上所有的線上活動都暫停了一下，因為網上的銷售在目前的情況下，我們在當時的判斷，也許我們認為我們自己的內功還沒有完全練好，不是你們的問題。所以我們先把我們的內功練一下，目前可以透露一個信息，我們續約的事情已經談得差不多了。

不是因為你們的問題，我們希望自己身體稍微更強壯一點。所以為什么我今天說非常感謝？因為上海植物園這么多年一直比較低調。我先回答了第一個問題。第二個問題就是老年人的問題，這塊應該分兩塊來看，600萬中將近400、500萬是老年人，是有社會責任的，我們服務周邊的游客是無償的，你不得不這么做，而且還必須服務好。這塊游客我們所要做的最大的工作首先是服務，第二是提供相關的服務產品，比如說我們正在醞釀的可能有別的和整個徐匯區整個區聯手操作的事情和健康相關的，但是正在醞釀當中。這批客戶我們現在說的年輕市場或者消費群的市場是區分開的不同的細分市場。所以從這次國際花展開始，我們針對的大量的市場，那個是存量市場，那個市場我們的工作定位是服務。這批市場我們的服務定位是拓展、引申和互動，包括把他們的消費需求激發出來。這樣的話我們的空間就有了。

所以我剛才說我們現在做的可能是在努力地做一些游客的結構的調整，所以剛才非常喜歡一句話叫格局。所以我們現在是格局不太高，起點比較低。我們比較痛苦。

還有我們現在怎么講？從某種程度上講，可能包括您到上海植物園今天可能是第一次，為什么是第一次？不是說植物園不在，別人忘記我們了。我們現在要做的是請大家再想起我們來，就非常簡單。所以剛才那位徐家匯的女士說了這件事，我們現在是和整個徐匯區，包括沈秘書長和蔡局都在探討的事情，我們現在希望上海植物園、徐匯園以更加輕松的方式不僅僅到上海植物園，到徐家匯，也許這個地方在上海植物園三年、四年以后會成為上海機器閃亮的地方。在徐家匯如果有這么一個地方和江南水鄉一樣、和蘇州園林一樣的都存在這里，如果這里有將近200畝以上重新大面積的花園，現在已經批了，是十三五批的唯一個重點項目就在這里，即將成為上海的大花園。我希望經過我們的努力能夠稍微地讓大家再來上海植物園。

劉照慧：我想其實我有感而發，城市的地標到底是什么，是鋼鐵叢林還是大片森林一樣的花海，我想吳園長的情懷不是格局小，而是大，是想還這么大城市的一片綠地、花海。

任國才：很榮幸，我們一直在合作，單獨交流的時候說了一些原因，我們更榮幸馬上要重啟合作，牛媽媽不僅僅是客源的搬運工，更多是為目的地景區注入內容，促進目的地景區不斷地變革動力的源泉，我們只有聽到更多消費者的聲音才能有改變。

剛才千島湖展示的叫喚醒美麗，我們應該是喚醒美麗，讓新上海人或者老上海人重新喚醒美麗，植物園客觀上有特點，對我來說也是第一次。你跟我說植物園我馬上往成山跑了，居然還有一植物園在市中心，很獨特。我們可能是否有必要在一些品牌打造上做一些工作，同時在更多的與時俱進的活動上有一些工作，在真正重要的城市文化活動和媒體聚焦的時候經常跟上海成山植物園放在一起。

劉照慧：這個非常好，任總還非常喜歡跑步，以后可以不用跑出上海市，在植物園跑。

吳鴻：我們有很多的跑步活動在這里。我們希望上海有兩個植物園，在國際化大都市的建設中紐約有兩個，倫敦也有兩個植物園，無非就是大和小。我們希望通過這個成為上海的生態發展，也為周圍的居民，我們這個植物園能夠重新得到大家的青睞或者關注，我想辰山植物園的感情非常深，希望兩個園區為我們的上海生態做一些事情。

當然非常希望合作，已經合作了七八年了。非常歡迎大家來參與合作。

劉照慧：剛才李總想問問題？

李總：我今天問一個問題，現在是一個AR和VR技術，我們也可以做。但是從體驗感這塊來說是非常不錯的，包括小孩子很喜歡。從另外一個角度來說，它的體驗是非常不錯的，但是它的流動性各個方面比如說不大的時候，會阻礙發展。比如說人流量的轉動，而且咱們運作的過程中有沒有經歷過這些東西。

呂劍彪：李總，VR和AR，我前面也講了，我始終覺得這只是新技術在旅游行業的應用。不管是任何技術如果是一些基礎性的技術，我剛剛早上講的云計算、物聯網、大數據這些其實就是等于是基礎，就跟水電一樣，作為基礎技術可以在任何行業應用。VR跟AR，我們認為其實也是有基礎在里面。所以我是覺得你不用懷疑，肯定VR跟AR在旅游行業會有很好的應用，怎么應用，我們也在探索。

像AR我們舉了一些例子，用實景導航，在景區里面誰來做，可能就需要像吳園長這樣的甲方或者景區這方來做基礎性的服務的工作。

VR雖然現在體驗還可以，但是還有一些設備的局限性。我覺得這也是在發展的過程中未來可能甚至更快一兩年、短一點三五年眼鏡這個東西也會變成一個很輕便，跟手機一樣。以前我剛工作的時候工作很深，經常要出差所以給我配了臺筆記本，我已經覺得很牛。我第一次年終獎發下來就去買了手機，我覺得手機肯定會代替很大一部分電腦的工作事情。VR也一樣，其實HTC已經出了無線版，在指定的范圍內戴著眼鏡。以后可能會越來越輕薄，所以我覺得應用體驗肯定是會越來越好，如果是作為基礎技術的話在景區里面。

還有我的虛擬體驗跟我的真實體驗，我覺得其實是完全兩種不同的體驗。你在真實景區里面就是那種鋼受，虛擬的可能更多的是可以有一些互補了。有一些剛才我講的場景復原，我現在只能看現在的東西，但是我們中國有幾千年的問題在里面。就像照慧跟我說的故宮，現在只能以書的形式說，可能到時候戴個眼鏡就可以有個介紹。

其實吳園長這邊也有很多應用，很多人進來都是看花，大部分人都分不清楚是什么花，是不是拿手機掃一下就可以告訴我這朵花是什么花，什么季度生長的，適合什么樣的氣候。都是一種基礎技術在旅游行業的應用。

胡欣：可能大家通過我上午的講解覺得泰久就是做技術服務的公司，大家絕大多數都是聊目的地，我們還有另外一部分產品是導演，不是拍片的導演，是導眼睛的演，所以未來導演會吸引很多成為一個出發點地的產品。我們在目的地里面還做了另外一塊東西，就是利用最高新技術的應用，比如說我在深圳一部分景區已經開始應用了。我現在拿著手機往前走，前面有一個店出來了，店里的老板就跳出來說我們來劃拳，你要是劃贏了我就給你50塊錢的代金券，你劃輸了就扣多少幣種。其實這些所有的東西都是服務于我在景區目的地的二次消費。這是其中的一部分，沒有人不知道，未來我覺得我們還有很多的可以和任總做一些IP的結合，也可以結合到這些應用中去。我想在未來的兩年、三年，我想在這方面會有很大的發展，這個前景是非常好。

劉照慧：時間的關系，我們的研討就到這里，謝謝大家的互動！下面我們有一個小的抽獎。大會的門票送給大家，希望大家能夠參與。希望大家有一個鏈接注冊一下，我們有一個免費的鏈接門票，應該正常的價格可能是1688，還是蠻有質量的，我覺得也值得大家去體驗一次精神的盛宴，也是跟同行的一次交流。

謝謝各位嘉賓的交流，感謝！

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