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行程波折、景點“照騙”、目的地信息真假難辨，“說走就走”的旅行成行容易，得到好的體驗很難。

不同于已經標準化的機酒產品，旅游目的地，尤其是境外旅游目的地，其供應鏈還存在著極大的整合空間，由于資源高度分散、碎片化等行業痛點，很容易讓旅行者與目的地形成信息鴻溝，創立于2014的KLOOK客路旅行（以下簡稱“KLOOK”）正是看中了這一市場巨大的需求。

“KLOOK的初心就是能夠更好地幫助全球用戶去進行旅游決策，讓用戶能更輕松的獲得旅游服務。我們一直覺得，對于出境旅游來說，用戶面臨的最大的阻礙就是信息差。因為在出境之前，游客很難知道當地的真實情況，在旅游地很容易被坑或者是因為無法提前預約而錯過一些值得體驗的東西，因此，我們在想構建KLOOK這樣的平臺，讓大家都可以更輕松地去找到更值得玩的活動，從而豐富自己整個旅程。”

KLOOK在滬舉辦主題為“五年·為探索未知的你”的慶典暨媒體沙龍活動

KLOOK方面數據顯示，作為旅游體驗預訂平臺，KLOOK在五年時間里，為全球旅行愛好者，提供了遍布全世界350個目的地，超過10萬種當地行程與旅游預訂服務。

2019年上半年，KLOOK獲D+輪2.25億美元融資，累計總融資額超5.2億美元，拓展市場、擴增版圖，可謂“彈藥”充足。

對此，KLOOK中國區市場負責人高鳴在接受執惠訪問時借用了KLOOK聯合創始人及CEO 林照圍先生的話，KLOOK之所以持續獲資，得益于KLOOK一路走來都保持穩定的發展速度和融資節奏，KLOOK在早期就把很多公司內部的坑填好，比如說合約、人力架構、風控，從而避免了創業公司中后期亡羊補牢的問題，這上面投資方在早期創業階段給了很多細致、專業的幫助。

探究KLOOK發展過程中的變與不變，或可理解其商業模式的獨到之處。

1、整合供應鏈

KLOOK的創立即是為了整合旅游目的地的供應鏈，也是該品牌五年來不變的核心理念。在OTA壟斷市場的時代，酒店、機票等產品已基本達到線上標準化，但除此之外的旅行服務目的地卻處于一種近似于“離線”的狀態。KLOOK聯合創始人及CEO 林照圍先生曾表示，未來的在線旅游市場，供應鏈將會形成新的壁壘，目前，除機票、酒店預定外，其他服務環節只有 15% 被在線化，供應鏈改造的市場空間潛力巨大。

在KLOOK看來，境外旅游目的地供應鏈的復雜化，讓旅行者很難有效、安全地探索和預定他們想要的東西，當地的運營商人也很難通過有效的渠道接觸到游客，進而造成了供需兩端的低效、甚至無效連接，宰客、服務差的目的地旅游環境也沒有隨著OTA的普及而得到改善，反而成為旅游體驗中最弱的一環。

高鳴表示，在提升消費者旅行體驗可從多個維度優化，而KLOOK堅持深耕在目的地旅游產品的全鏈條建設，比如玩樂、體驗、美食、車票等等。KLOOK工作很大比重放在當地資源的運營，例如，在KLOOK全球二十多個辦公室中，每個辦公室都有負責商務拓展的人員，以專業視角去整合當地的資源，解決產品供應問題，從而改造整個供應鏈，提升當地的效率。

市面上存在大量目的地旅游產品亟待被實現在線化，而這也是KLOOK供應鏈改造中的重要環節。據高鳴介紹，KLOOK采用甄選的形式在非在線預訂的目的地產品中尋找適合產品，再上線至平臺、供旅行者參考，KLOOK在整個過程中具有較高的自由度及靈活度。此外，KLOOK擁有用戶評級系統，當一些較好的旅游產品上線到平臺推給用戶后，KLOOK平臺將通過評價回訪的流程來檢驗客戶的體驗反響。若評分較低，其運營團隊會幫助供應商一起來優化與改進。

2、深耕目的地，抓準用戶需求

在整合供給端的同時，KLOOK的優勢還在于對用戶需求的解讀。

隨著消費升級、市場的日趨多元化，傳統的觀光打卡式旅行和大眾化的旅游產品已無法滿足旅行者的需求，個性化、體驗化、情感化的旅行體驗成為新旅行時代的“剛需”。而KLOOK立足于打造本地化、個性化的潮酷體驗產品，正是切中了這群旅行者的需求。

高鳴表示，在每一個市場拓展初期，KLOOK會做大量與用戶深度互動的品牌活動和線下地推，去深入地了解用戶需求。例如，在目的地舉辦線下活動，商務拓展團隊會前往舉辦活動的國家，與用戶一對一溝通，去了解市場和用戶。對KLOOK而言，讓每一次線下活動，都像是一場小型的用戶調研。通過溝通用戶需求，KLOOK再去優化產品，比如有些用戶對JR Pass這一產品的使用有疑問，收取反饋后，KLOOK立足于這一市場需求，便開發了JR計算器，去優化這一產品使用者的旅行體驗

在“五年·為探索未知的你”的慶典暨媒體沙龍活動上，基于對用戶消費及行業洞察，KLOOK列出三種正逐漸成為大眾出游偏好的新興旅行模式，即確定玩樂項目后訂機票住宿，為特色活動或限時體驗而啟程、舍去緊湊行程、偏愛即興冒險。

總體看來，這三種旅行模式，其實是需求端對于產品供給提出了更高的要求，刻畫出當代旅行者制定行程隨機、傾向在短時間內得到最特別體驗等特性，這是標準化產品難以滿足的訴求。基于此，KLOOK優化了其產品端，例如在日本九州推出“出租車司機的私房烏龍面”體驗，讓旅行者以經濟實惠的價格乘坐出租專車游遍九州，并由司機會帶領旅行者品嘗他心中的“一級棒”烏龍面，在便捷游覽城市風光的同時體驗當地特色美食。據KLOOK表示，這款產品上線后，在該平臺上受到了廣泛好評。

值得一提的是，為了進一步探索與市場需求匹配的目的地旅游產品，KLOOK設立了體驗師項目。“每一個體驗師項目的KOL都代表著這個領域的專家，比如說，我們有滑雪的專家、有環球旅行的專家、攝影的專家、美食的專家等等，這些專家選擇到的這些產品都是比較有前瞻性，是走在行業前鋒的，也是看中這一點，KLOOK才會跟他們合作，讓體驗師去尋找一些產品，然后由我們的BD去完成開發。”

倪可 NIKI @飛俠小盆友 作為體驗師代表與大家分享自己與KLOOK客路旅行的故事

KLOOK旅行體驗師在鼓勵旅行者融入當地，盡情體驗，探索生活的更多可能性中扮演著重要的角色。這一被稱為“旅行體驗師”的群體，較之普通人而言，有更多出游的機會，也是對于北歐、印度等小眾目的地，具有極強的探索意愿及能力。體驗師們在小紅書、抖音等各平臺發布的內容，形成了意見領袖的效果，促進了KLOOK小眾目的地旅游產品的推廣。高鳴坦言，很多顧客表示我們歐洲的產品知名度很高，特別是小眾旅游地如冰島、北歐，而此類產品很少在其它平臺可以看到，這是KLOOK在小眾地方面的優勢。而我們與體驗師的合作也能夠進一步推廣小眾目的地的旅行風潮。

據了解，KLOOK的20余個全球辦公室團隊成員聯手近萬位KLOOK旅行體驗師，為數千萬熱愛旅行的用戶，甄選出萬千玩法和必備的剛需服務。KLOOK旅行體驗師面向全球招募，僅在中國就有超過上千位。這群敢玩、會玩、有趣、個性的旅行者，正在不斷為KLOOK的用戶帶來別致體驗。

3、市場空間里的機遇

旅行體驗的市場正在吸引著更多玩家入局。

做民宿起家的Airbnb正在以泛旅游概念轉向做旅行體驗，以原創內容為核心的窮游也開始涉足當地體驗產品及當地游產品。對于最早投身于旅行體驗的KLOOK而言，五年來對產品、用戶及市場的深耕經驗意味著更多的合作空間，更廣闊的市場機遇。

對此，高鳴表示，首先我們一直覺得旅游體驗這個市場是非常大的，最近幾年大家才剛剛開始發現這個市場線上化的可能性，有些類似于早期酒店推廣的時候。不可否認的是，市場上同時存在一些關注旅游目的地的公司，但這是一個非常好的事情，證明了這些用戶、平臺，還有投資方，會越來越重視旅行體驗。

市場在變化，KLOOK也在不斷向更貼近市場需求的方向轉變。高鳴介紹道，目前KLOOK更偏向于電商平臺，之后會適度規劃增加內容展示等板塊。KLOOK思考的是用戶真正需要什么，首先，他們需要購買好的旅游產品，這一步KLOOK已經做得很好了。現在，是在思考怎樣能往前一步，能否通過一些體驗師的推薦，在旅行者出游之前就能幫助他們進行決策，去發現不同的玩法也讓旅途變的更安心，并將這些內容逐漸體驗在平臺上。

據了解，為順應中國市場需求，KLOOK在近期研發并上線了微信小程序。“要在中國更長足得發展，KLOOK需要非常多適應本土的動作，了解中國用戶是怎樣進行旅游預訂。我們讓客戶先從小程序了解，再挪到APP。這是一個逐步了解的過程。”

在增強自身內核的同時，KLOOK借力合作壯大自身實力。對于小紅書等內容平臺，KLOOK抱持著開放合作的態度。“與小紅書就像是合作伙伴，這種模式對KLOOK也是一個特別好的機會。我們十分高興看到關于旅游方面的內容在國內一些平臺上豐富起來，KLOOK也可以利用自己豐富的旅游資源來和這些平臺進行進一步的探索。”

此外，KLOOK的合作伙伴也包括了銀行、酒店等與旅行者具有強關聯的機構。高鳴認為，鎖定精準的人群其中一個比較重要的方法就是找合作伙伴，當你找到對的合作伙伴，你就更有把握去讓他們了解和信任你。KLOOK在這方面有兩處優點，一個是與大量和銀行的合作，另一個積極地與銀行的金融機構達成一些有關用戶權益的合作關系。比較值得一提的是，KLOOK在去年與香格里拉集團達成合作，并成功入駐香格里拉前臺的禮賓部。客人可以在入住期間隨時通過酒店禮賓部設置的平板電腦預訂KLOOK目的地體驗，并通過二維碼或電子優惠券進行兌換。此外，貴賓金環會會員使用此預定服務亦可賺取貴賓金環會獎勵積分。

“專注出境游、要拿全球的供應端、打全球的營收端”，這是KLOOK五年來始終未曾改變的堅持，也是未來繼續發力的空間。

“這是一個一步一步前進的過程，先從大中華出發，再做到東南亞，然后再做到日韓，每一步都是硬仗。KLOOK的供應端現在已經全球化了，我們正努力地開拓歐美，日本及中國大陸地區的市場。由于日本明年是奧運會舉辦地，所以也是一個重點區。至于中國市場，KLOOK希望達到差異化，能夠吸引到真正喜歡旅行的人，并幫助他們玩的更好。”