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“我算是陰差陽錯躲過了這一劫。”唐天宸如此評價這次疫情帶給自己的影響。

唐天宸曾在地產企業經歷了黃金十年，后轉身投入營地教育行業，但又自嘲“最終重新投奔回地產商”，目前正配合所服務的地產商打造一個造價6000萬元的營地，還未營業，暫未有很直接的損失。不過何時可以繼續建設，也不好說。

他也有了更多的反思。

在營地教育有過起落的他，將營地教育行業發展分為“草莽部落—諸侯紛爭—戰國七雄—三國爭霸”四個階段，他推斷，因疫情影響，本可能在2021年底洗牌進入的“諸侯紛爭”階段，很可能提前至2020年底，洗牌在加劇，不少中小營地教育機構將消失，不排除相對大一些的機構。

他說，這次疫情真的把大家“打得好慘”，今年各機構首要目標是活下來，但也提供了罕見的反思機會，逼著大家去思考怎么活下來、活得更好，從而可能促使更好的商業模式出現，使整個行業回歸正常的商業發展理性，于行業長期發展有利。

這次他將自己的經歷、觀察與思考，自評為“冷酷的一家之言”。市場是冷酷的，他希望大家能夠直面震蕩，反思覓得更多更好的機會。

以下為唐天宸講述內容。

前天晚上我就開始問我圈子里的朋友，大大小小各個營地教育機構的頭頭，反正損失都好慘。從幾萬到千萬都有。損失千萬的那家原計劃春節搞活動（初一到十五），前面砸了好多硬投入，現在白費了。假設2月份以后疫情不二次復發的話，消費者恢復信心最早也得4月份。

我所服務的營地是去年10月開工的，合作的地產商投入6000多萬，還在建，也就是說陰差陽錯避過這一劫。按計劃是今年下半年（9月）建成開業，什么時候能夠繼續建設，現在不好說了。

我心理學碩士畢業后進入政府機關工作，然后進了企業，經歷過地產黃金10年，2015年退出，做了營地教育公司，2017年地產商包括資本力量開始入局，我做過統計，現在國內排名前20的地產商通過不同方式，基本都入局了營地教育，我合作的地產商算是2020年正式入局。

我把一個全新的新興行業發展劃分為這幾個階段：草莽部落—諸侯紛爭—戰國七雄—三國爭霸，我原來認為2019-2021年是營地教育/泛研學行業的第一輪洗牌階段，這一階段結束后會進入“諸侯紛爭”階段，但我現在覺得2020年上半年，很多中小機構就會挺不住了，洗牌加快了1年，在2020年底可能就進入“諸侯紛爭”。

我認為冬令營收入，往往占著各類營地教育機構全年收入的1/4左右，至少到4月底之前，消費者的信心不會恢復，意味著一到四月得付員工工資，還有虧損、辦公租房成本，如果繼續要在這行做，也許不得不裁員，但裁員后意味著他后面的生存能力下降了，可能更容易被淘汰。我自己開過公司，我有體會了解。

我原來的營地教育公司也是一家中小型機構，抗風險能力差，就像之前我做泰國的夏令營、冬令營活動時，踩了路線、做了考察，最后因為當地發生爆炸，所有人（消費者）都不去了，只能血虧，就是類似這種不可控的意外的抗風險能力弱。這次疫情一出現，大家（機構）只好退款，而且還得承諾全額退款，但機構付出去的酒店、交通和餐飲都是預付的，不敢說預付了全款，80%的款可能付出去了。

假設一個小型營地教育機構損失二三十萬，已經不少了。但問題還在后面，寒假開學以后仍然不能招生，沒家長敢報的，所以可能就挺不住了，員工工資得發對不對？這次營地教育機構到底會消失百分之多少，這得看疫情下一步的發展。也和朋友聊過對策，但是目前清晰的良策肯定是沒有的。

這就導致洗牌提前了，提前進入諸侯紛爭階段。這個階段，意思就是全國范圍內，以省和地級市為單位，都或大或小出現了地方性的領頭機構。

這個階段然后再“打”個若干年，可能打出個（同一時期）“戰國七雄”來，我覺得按中國營地教育現在這個狀態來講，要出現一家機構“一統天下”估計夠嗆，所以最終可能是“三國爭霸”，或者兩強爭霸、四強爭霸。

這個過程中，營地教育機構將各出奇謀，具體不敢猜，因為營地教育的商業模式的話，可能我了解的還不夠深入和廣泛吧，我還沒有看到特別好和特別成熟的。

總體來講，從長期角度看，我看好營地教育產業，而從短期角度看，我從2018年底就不看好最近這兩三年的發展，現在又突然出現了這種完全不可預測的疫情問題，（營地教育）真的是徹底到了寒冬的階段。

2018年底不看好營地教育這兩三年的發展，有多種原因，首先是營地教育行業一開始（2015年）野蠻生長，2016年下半年進入“草莽部落”階段，2018年起行業從業者的樂觀情緒開始收縮，很多光有情懷，但沒有足夠運營能力的機構，開始感覺可能最后活不下去，從這年下半年開始，就開始進入初步洗牌階段，2019年是大洗牌。現在洗牌加速了。

這一洗牌階段，會把不具備優秀的市場能力、課程設計和執行能力的機構淘汰掉，活下來的會反思，會加強內功，重新去思考怎么去做這個市場。

有很多機構，即使經過疫情本也有可能可以活下去，但可能被疫情影響嚇住了，認為這一行業風險太不可控，自己自動退出。還有本來不該“消失”的企業，因這次意外而消失了，這確實有。這帶來的一個影響是，本應在今年底做到的行業整體市場“蛋糕”盤子，因此縮小了。

我的預測是營地教育不算超級賽道，算是中型賽道，幾千億的市場規模。經過疫情后，未來10年或多少年，還是能達到這個規模，只不過過程變了，沒有按照既定的市場擴大規律走，但未來幾年可能會把這次疫情影響的“盤子”補起來。

未來能活下來的（泛）營地教育企業，可能主要依賴幾個因素：一有沒有地，背后是不是地產商在支撐；二有沒有資本支持，這兩者是抗風險能力；第三，如果前面兩個都沒有，如果你有比較不錯的品牌影響力，也不是不可能；如果這三點都沒有，基本就難辦了。

這也是我后來自己不做了，投奔地產商的原因之一，當時就算我們幾個合伙人再投個兩三百萬，也沒有意義，至少要投千萬可能才有起色，所以就不干了。

但拿地很難，拿到地之后需要建設，如果只是投入幾十萬或一兩百萬是沒有吸引力的，我現在合作的地產商砸了6000萬，以地產商的角度，他能拿得了地，輸得起這個錢。但地產商也有問題，賣樓盤賺錢太快，而營地教育回報周期比較長，所以現在入局的地產商普遍表現出跨行業的水土不服。

地產商做營地的模式各有不同，但總體來講，有兩個共同特征，第一是都在嘗試往里面布局，第二是悶聲不響建營地。主要兩個目的，一是引流，二是品牌作用，提升企業的整體品牌形象，最終為樓盤升值，或讓大家更愿意買他的房子，或者讓消費者更為認同這家地產商。

營地教育領域，教育圈、戶外圈、自然圈、地產商和資本都在進，我覺得最有可能笑到最后的是地產商，因為就算虧了，也不怕，能耗得住，一年虧個幾百萬、上千萬，能撐得起來，這是一個根本性保障，其次有了地后，可以有大量的活動在營地做，也可以有大量活動在營地周邊做。

如果沒有營地，營地教育機構多只能是打一槍換一個地方，要么就要找營地合作，而營地就有一堆限制條件，而且營地肯定要打自己的品牌，可能下次家長就找這家營地報名了。

有營地和沒有營地的機構，打法不同，有營地的機構可能笑到最后。

我去年下半年才進入這家地產企業，負責營地打造，來了之后我一直頭疼一件事情，我找不到很好的課程設計和執行的團隊。

這次疫情導致一些營地教育機構倒閉，一些人才也就出來了，我可能就把他們“收編”了，這不是“趁火打劫”，這就是市場規律。我所在的地產企業做營地教育，已經屬于趕上末班車了，其他地產力量或資本力量，要再進入這個行業，可能已來不及了，或者難度較大，因為要進入諸侯紛爭階段了，頭部機構快要出來了。當然，資本去收購的不算。

我們要抓緊趕上，因為現在多數的機構都跟我一樣想法，上半年招生都很不理想，而我們本來就沒期望今年招生有多好，那現在更不多去關注招生，而是剛好利用這個時間，苦練內功，把各個團隊打造起來，然后下半年發力。在諸侯紛爭往戰國七雄發展中，收購兼并是很重要的一個點，那就要有錢，來自地產商或資本力量。

諸侯的特征包括有地、有資本支持，抗風險能力較強；課程設計和執行能力不錯，有很強的市場團隊（獲客能力），不管是B端還是C端；第四就是偏戰略發展方向，他面對的客戶是一個合適的群體，這個“合適”與否的標準，我認為是基數多少。一個諸侯不一定具備所有這些能力，但要具備部分。

前兩年，我的想法是，在中國的市場環境下，營地教育機構的課程設計和執行能力只要不低于市場平均水平就可以了，更重要的是市場的獲客能力。但就從現在開始算，下一個發展階段，如果課程設計和執行的團隊質量不行的話，那么即使有獲客能力很強的市場團隊，也較大可能后繼乏力。

這次疫情也會導致一些有理想，然后腳踏實地的營地教育機構消失。為什么會被淘汰？還可能還是存在一些問題，缺資金，還是缺課程設計和執行能力，或者不會做市場？我原來的企業就是這么被淘汰的，我們課程設計和執行能力都不錯，復購率高，但缺少做市場的團隊，獲客不夠好。這也是活該。我評價別人冷酷，評價自己也冷酷。

我覺得從疫情帶給營地教育、研學旅行等行業影響，對行業從業者來講，其實提供了，其實提供了一個很罕見的反思機會。

我們要反思，如果將來活不下去了，原因是什么？不能簡單的就說是意外，因為從心理學角度講，有些人在成功的時候往往都歸結于自己的努力和能力，失敗的時候往往歸結于運氣或者外界的不可控因素，不太會找自身的原因和責任。

我認為現在疫情真的是給大家一個非常少見的理性反思階段，反思什么？第一，我現在該怎么做才能活下去？第二，影響我活下去的主要因素在哪里？我現在該怎么辦？第三，剛才講了回歸理性，如何將情懷理想落到實際行動上。

說句題外話，這次疫情下來，活下來的企業未必一定都是有情懷的企業，但至少是有能力的企業。舉個真實的例子，有家營地教育機構，我個人并不特別喜歡它的市場打法，但我同時從心里面真實承認它的打法比我水平高多了，是數量級的差別。人家就是生存為王。

總體來講，我的結論是：第一、從長期角度講，以10年為單位，我看好營地教育的發展；第二，從短期看，這次疫情對整個行業是一個“重擊”；第三，重擊，從廣泛角度講也不全是壞事，因為它把這個行業的一些泡沫打出來，打實了這個行業，長久發展更為健康；第四，不是小企業都一定會死，至少在這個階段迅速找出適合自己的辦法，也許能夠從一個小部落轉化為一個小諸侯，各家有各家的辦法，沒法全部概括。

有些話可能說得有些冷酷了，但市場有時就是這樣，將情懷落地了才是本事。我想說這次疫情真的把大家“打得好慘”，但從長久來說，這是大家要去思考怎么活下來，以及未來活得更好的時候。

這些都是我的個人主觀想法， 至少目前相對來說，我還沒在營地教育行業看到成功概率更高的商業模式，當然這也可能是我的眼界不夠。也許經過這輪疫情，大家不得不去更深入和認真思考商業模式的問題，這樣才能活下來，也許就逼迫更好的商業模式冒出來，更有成功概率，亂世出英雄嘛。

（本文由曾建中根據受訪對象講述內容整理而成。）