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a.公司簡介：ZANADU（贊那度）是中國首屈一指的高端精品旅行預(yù)訂網(wǎng)站及時尚生活方式網(wǎng)絡(luò)媒體，致力于品介全球最精彩度假和生活方式體驗，贊那度旅行產(chǎn)品包括全球精品酒店預(yù)訂、世界各地別墅預(yù)訂、海外自由行套餐和國內(nèi)短假輕奢套餐，精品線路和定制旅行服務(wù)——“贊品定制”以及頂級奢華郵輪旅行服務(wù)，自此贊那度已發(fā)展成為國內(nèi)高端旅行行業(yè)內(nèi)具有最全高端產(chǎn)品線的公司。贊那度網(wǎng)站的線上媒體及“贊那度旅行人生”微信自媒體品介旅行，時尚，美食，設(shè)計，熱點(diǎn)潮流等時尚生活新方式，聚集20萬精英粉絲。2015年還將推出達(dá)人社區(qū)APP，分享發(fā)掘最優(yōu)質(zhì)的目的地體驗。

b.公司主張——“有故事的人生，有風(fēng)格的旅行”。

c.公司淵源：Xanadu--上都，是元朝的夏都，每年皇帝都到那里去避暑。18世紀(jì)英國詩人柯勒律治于其詩篇中贊美：“上都坐忽必烈汗，恢宏皇城樂御邦”(In Xanadu did Kubla Khan, A stately pleasure-dome decree...)。后來西方人以"Xanadu"比作“世外桃源”。Zanadu是Xanadu的諧音演變。我們每個人心中都有一個屬于自己的樂土， ZANADU.CN就是幫助每一個人都尋找自己的贊那度。

調(diào)研核心要點(diǎn)

1. 定位城市精英，高端境外游利潤空間巨大。贊那度成立于2012年，是中國首家高端精品旅行預(yù)訂網(wǎng)站及時尚生活方式網(wǎng)絡(luò)媒體，目前主要有7個產(chǎn)品線：全球精品酒店預(yù)訂、世界各地別墅預(yù)訂、海外自由行套餐、國內(nèi)短假輕奢套餐、精品線路、定制旅行服務(wù)和頂級奢華郵輪旅行服務(wù)。公司定位于25-45歲的城市精英人士，中國約3000萬的25-45歲精英群體，約290萬擁有1000萬美金資產(chǎn)的群體，約1400萬的有10萬美金存款的群體，高端游的市場空間巨大。市場目前仍處于成長起步期，信息不對稱帶來巨大的利潤空間。

2. 打造中國第一的高端旅行和生活方式的生態(tài)圈閉環(huán)。內(nèi)容吸引用戶——用戶找到適合產(chǎn)品——使用后分享體驗形成新的內(nèi)容。主要包括：1) 內(nèi)容/自媒體/內(nèi)容變現(xiàn)。2) 社區(qū)/UGC：預(yù)計2015年10月上線全新的客戶端。3) 旅行/生活O2O服務(wù)。

3. 精耕非標(biāo)O2O產(chǎn)品，輕奢小團(tuán)游揚(yáng)帆起航。散客市場中標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的毛利率一般在10%-15%，主要包括精品酒店預(yù)訂（平均訂單價為6000元）、精品度假別墅預(yù)訂（平均訂單價30000元）、國內(nèi)輕奢型度假產(chǎn)品（平均訂單價2500元）；非標(biāo)O2O產(chǎn)品毛利率約20%，主要包括提供“簽證+交通+導(dǎo)游+美食”的贊品定制旅行（平均訂單價為80000元）、頂級游輪（平均訂單價為60000元）、精品海外自由行產(chǎn)品（平均訂單價為2500元）。團(tuán)游是新上線的產(chǎn)品，目前試行兩個輕奢小團(tuán)項目，團(tuán)游并不會降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)游仍然按照贊那度的方式來打造。

公司基本情況簡介（CEO吳瓉）

贊那度成立于2012年，是中國首家高端精品旅行預(yù)訂網(wǎng)站及時尚生活方式網(wǎng)絡(luò)媒體。公司目標(biāo)客戶群體為25-45歲的城市精英人士，從酒店為切入口做產(chǎn)品，同時開發(fā)多產(chǎn)品線，目前有7個產(chǎn)品，包括高端別墅、國內(nèi)自由行、海外自由行、行程定制等。公司創(chuàng)立后注重內(nèi)容設(shè)計和口碑，成為業(yè)內(nèi)高端市場領(lǐng)先者，具有較強(qiáng)的廣告吸引力，成立半年就吸引了瑪莎拉蒂等廣告主。

1、核心團(tuán)隊介紹：

CEO 吳瓚：之前從業(yè)投資銀行和房地產(chǎn)私募基金。

COO 王洋：傳媒和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作經(jīng)歷，現(xiàn)任公司創(chuàng)意總監(jiān)和市場總監(jiān)。

主編 娜斯：之前為《Timeout》中文版主編，奧美互動內(nèi)容總監(jiān)，及創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)公司，并曾為《三聯(lián)生活周刊》駐美首席記者。

首席酒店官 Renee：擁有17年的酒店市場行銷業(yè)務(wù)經(jīng)驗，曾經(jīng)工作過的公司包括四季，麗斯卡爾頓，君悅，香格里拉酒店集團(tuán)。

首席旅行產(chǎn)品官 Rick：一直做高端旅游行業(yè)，曾在A&K、Country Holidays等供職，加入贊那度之前，在境外奢華旅行機(jī)構(gòu)里擔(dān)任中國區(qū)負(fù)責(zé)人。由于高端旅游沒有中國本土專業(yè)化運(yùn)作，因此境外高端旅游行業(yè)的人才加入十分重要。

創(chuàng)意總監(jiān)和首席市場官dirk：原奧美負(fù)責(zé)digital的董事總經(jīng)理和創(chuàng)意總監(jiān)。

2、海外高端游公司范例：

Abercrombie & Kent(簡稱A&K)：1962年在美國成立，至今有近50多年的營運(yùn)經(jīng)驗，是第一個把美國人帶到非洲進(jìn)行野生動物探索的公司，現(xiàn)在打通了行業(yè)上下游，提供全方面的解決方案，擁有足夠的產(chǎn)品支持，成為高端旅行的代名詞。（注：A&K世界各地分布60多個辦事處，所有地接工作由其員工完成，這是能保證服務(wù)品質(zhì)的重要管理措施，除了提供奢華的旅游硬件設(shè)施外更主張帶給游客獨(dú)特和個性化旅游經(jīng)歷，如探尋東非神奇野生動物、漫步舊德里的胡同小巷、馬丘比丘參觀早期攝影檔案館，專家陪伴游客探索古城、尋訪法老歷史、參觀考古發(fā)掘現(xiàn)場等。）

君馳：專注亞洲市場，主要針對新加坡、香港和印尼的華人，用戶群體約10000人，只做旅行定制，有較好的名譽(yù)度。（注：君馳旅行是Country Holidays旗下的子品牌，提供高端私人旅游定制服務(wù)，產(chǎn)品覆蓋七大洲的十三大目的地，包括尼泊爾、印度、南極、中南半島、中國、印度次大陸和喜馬拉雅山、日本及東北亞、中東、非 洲、俄羅斯和歐洲、拉丁美洲和極地等，是亞洲推出前往南極、埃塞俄比亞和廷巴圖克路線的先驅(qū)。）

3、旅行產(chǎn)品：

散客市場：

1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品：適合單一目的地，擁有40萬家酒店資源但不是都做，有篩選，從技術(shù)上講是和酒店做對接。

a) 精品酒店預(yù)訂：平均訂單價為6000元，覆蓋精品酒店和高端酒店，支持在線和離線酒店預(yù)訂。

b) 精品度假別墅預(yù)訂：平均訂單價30000元，提供全球度假別墅預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)。

c) 國內(nèi)輕奢型度假產(chǎn)品：平均訂單價2500元，類似于國內(nèi)酒店套餐，覆蓋區(qū)域有麗江、三亞、陽朔、九寨溝、成都等，覆蓋精品酒店和高端度假村，將下午茶、早餐、接送機(jī)等捆綁銷售，相當(dāng)于高端型的去哪兒。

2）非標(biāo)準(zhǔn)化的O2O產(chǎn)品：適合多日行程，線上吸引客源，之后轉(zhuǎn)換為線下服務(wù)，進(jìn)行個性化、非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和產(chǎn)品。定制概念是提供全套服務(wù)，簽證、交通、導(dǎo)游、三餐等都要安排好，要做到讓顧客買了這個產(chǎn)品后整個旅行過程不需要其他服務(wù)了。

a) 贊品定制旅行：平均訂單價為80000元，這個價格比較具有競爭力。

b) 頂級游輪：平均訂單價為60000元，全球六星、特色游輪和內(nèi)河游輪，產(chǎn)品會選擇游輪中頂級的品牌。

c) 精品海外自由行產(chǎn)品：平均訂單價為2500元，做機(jī)票和酒店的銜接。

團(tuán)游市場：

公司剛拿到海外旅行社的牌照，團(tuán)游是新上線的產(chǎn)品。目前嘗試了兩個輕奢小團(tuán)項目，第一個是“印度8天6晚千年古國神奇漫旅”，價格為14700元/人，第二個是“日本九州6天5晚和風(fēng)秋韻之旅”，價格為17800 元/人，九州是比較小眾的目的地，但是日本40%的溫泉資源集中在這里，這個團(tuán)游的酒店都采用了溫泉度假酒店。雖然是團(tuán)游，但仍然按照那度的方式來打造。每個團(tuán)只有16人，滿團(tuán)后不會增加旅行團(tuán)，16個人的團(tuán)一般平均為3組旅客組成，在保持公司原有毛利率下，16人精品團(tuán)性價比會更高，在散客價格體系上做不到的東西可以在輕奢小團(tuán)中做，比如盧浮宮開放時游客很多， 閉館日去的話需要12000歐元，不是每個用戶都可以支付的，但是16人團(tuán)游，平均到每個人身上就好承擔(dān)了。不同于50個人的大團(tuán)，16人小團(tuán)在出行方式和酒店安排方面都會有便利性，也不用經(jīng)常互相等待，50人寫團(tuán)則比較松散。贊那度接下來會出歷史文化的輕奢團(tuán)。

4、目標(biāo)客群：

目標(biāo)客群是中國的高端消費(fèi)者，25-45歲的、生活在一二線城市的都市精英，具體有三類：

1）土豪+新貴：1000萬美金資產(chǎn)，富二代，企業(yè)主，大企業(yè)高管/闊太

2）金領(lǐng)：月收入50000RMB，企業(yè)中高級主管，專業(yè)人士

3）高級白領(lǐng)：月收入20000RMB，85后、90后的新興消費(fèi)人群。

這個群體是一個快速增長的千萬級人群規(guī)模，具有良好的教育背景、成熟的互聯(lián)網(wǎng)和無線的使用，將品質(zhì)和體驗為第一位的，追求與眾不同的旅游體驗。消費(fèi)升級的背景下，這個群體追求從物質(zhì)消費(fèi)到精神體驗。目前注冊會員幾十萬，有30000多人使用過贊那度的產(chǎn)品，其中的30%在贊那度上消費(fèi)超過兩次。用戶沒有其他渠道，只通過贊那度網(wǎng)站來預(yù)訂公司產(chǎn)品。

不同于目前OTA激烈競爭、幾乎不盈利的紅海市場，高端游市場是藍(lán)海，消費(fèi)升級背景下都想進(jìn)入這個市場，但品牌知名度和品牌美譽(yù)度是不一樣的，贊那度有更好的品牌美譽(yù)度，更接近這個市場的定位，還有很好的性價比。

5、市場空間：

1）中國擁有全球最大的富裕人群和奢侈品消費(fèi)市場；

2）中國擁有最大的境外游市場和最快的增長速度；

3）高端境外游市場仍處于成長起步期，市場占有率低，并持續(xù)爆發(fā)增長，高端境外游市場的信息不對稱和市場空白非常大。

目前出境游游客中很多人是第一次出國，贊那度的客戶都不是第一次出國，未來多次出國的人群會慢慢占主流。中國有3000萬的25-45歲有錢人群體，有290萬的擁有1000萬美金資產(chǎn)的群體，還有1400萬的有10萬美金存款的群體，這些數(shù)字可以反映中國高端游的市場空間。

6、公司目標(biāo)：

目標(biāo)是打造中國第一的高端旅行和生活方式的生態(tài)圈，具體分為以下三部分：

1) 內(nèi)容，自媒體：類似于螞蜂窩、窮游、在路上等通過內(nèi)容帶來客流，贊那度微信公眾號有30萬人的關(guān)注量。但是微信公眾號有很多局限，比如搜索方面，信息沉淀做得不夠好，因此這部分還有很大的空間。

2) 社區(qū)/UGC：2015年10月將上線全新的客戶端。對于用戶來說，高端旅游頻率有限，贊那度和用戶接觸點(diǎn)有限，對廣告主來說也沒有很多接觸點(diǎn)，自媒體載體PGC的產(chǎn)出有限，和UGC產(chǎn)生的量級是不同的，未來會向UGC發(fā)力。

3) 旅行/生活方式O2O服務(wù)：這塊會相對重資產(chǎn)一些，會和攜程有市場上的競爭。泛生活方式在國內(nèi)基本是微信和朋友圈，朋友圈現(xiàn)在有3-4億人使用；LinkedIn和Nice覆蓋的基本是25歲左右的人群，偏年輕化。社交學(xué)中有理論指出，人在一個社區(qū)里的身份超過一個就會不安，朋友圈中營造的是多面的形象，所以生活方式這塊有缺口。我們也會做攻略，但是不會像窮游那樣，而是會精選一些做，在氛圍上會更像知乎，也會吸引達(dá)人來發(fā)布分享性的內(nèi)容。

贊那度要做閉環(huán)：通過內(nèi)容吸引用戶，讓用戶在平臺找到適合的產(chǎn)品，使用后分享自己的產(chǎn)品體驗，形成閉環(huán)，這樣傳播成本低，廣告載體高。

對于廣告業(yè)務(wù)，贊那度是比較早就有高端廣告的，主要是汽車和奢侈品。旅行地點(diǎn)是可以給用戶貼標(biāo)簽的，純數(shù)字的微信號上可以看到閱讀量，但是不精準(zhǔn)，真正的精準(zhǔn)是要看這個人的消費(fèi)，廣告業(yè)主最需要的是精準(zhǔn)的投放。贊那度平臺上可以通過內(nèi)容、消費(fèi)等維度來定義用戶畫像，這對廣告用戶非常有價值。

公司僅在自己的平臺上銷售，而不在其他OTA平臺上擴(kuò)展渠道，因為這可以形成壁壘。長期來說贊那度要往平臺方向發(fā)展，走的更多是類似攜程和京東的路線，而不是淘寶的路線。攜程最大的核心競爭力是5000人的服務(wù)團(tuán)隊，提供不一樣的用戶體驗，目前也接入了其他家的產(chǎn)品；公司現(xiàn)在有七個產(chǎn)品，基本能滿足用戶的需求，希望在兩年內(nèi)做到10億的銷售。

Q：考慮消費(fèi)迭代后高端有市場空間會有多大？

A：市場主要驅(qū)動力在于消費(fèi)升級和互聯(lián)網(wǎng)，至少有4000萬的市場規(guī)模。中國的億萬富翁和百萬比美國平均小9歲，更加年輕化，客戶供給不是問題。贊那度有豐富的產(chǎn)品矩陣和較高的性價比，平均訂單價不是平均客單價，一棟別墅有時住12個人，人均下來每個人約1000元，最便宜的人均可以達(dá)到800元，我們的產(chǎn)品不是曲高和寡，未來兩三年很多人進(jìn)入到第二次和第三次出國，在高端游市場上會有需求變化。

Q：公司對酒店的定位？

A：對產(chǎn)品中的標(biāo)準(zhǔn)化酒店產(chǎn)品，贊那度更傾向于平臺和導(dǎo)購。

Q：公司的競爭力？

A：產(chǎn)品中的非標(biāo)準(zhǔn)O2O服務(wù)是較為勞動密集型的，核心競爭力是建立產(chǎn)品擴(kuò)張體系、培訓(xùn)體系和服務(wù)體系，是難度最高的，也是最有壁壘的。020是比較重型的業(yè)務(wù)，很多公司做不大，而我們在這方面的優(yōu)勢使得我們的定制產(chǎn)品在過去10個月有6倍的增長，業(yè)務(wù)從不丹、印度、北歐，慢慢到日本，再美洲、澳洲。美洲是很大的市場，但是我們后做，想找差異化的做法。我們的產(chǎn)品銷售人員都體驗過，服務(wù)體系方面是用戶最直接能感受和判斷的，這塊也有競爭力。

Q：公司的銷售規(guī)模？

A：我們的基準(zhǔn)是旅行顧問團(tuán)隊每個人一個月要做100萬的銷售，我們有自己的培訓(xùn)體系，對于有過一兩年酒店行業(yè)經(jīng)驗的新員工，經(jīng)過兩三個月的培訓(xùn)，可以快速達(dá)到每月五六十萬的銷售。

Q：中青旅、眾信也有相關(guān)的產(chǎn)品，公司的優(yōu)勢在哪里？

A：雙方各有優(yōu)勢。贊那度更專一更極致，品牌更有聚焦度。我們未來也會下沉，但是不能讓消費(fèi)者困惑公司的定位。

Q：公司做過哪些推廣？

A：沒有做過大的廣告投放，靠的是內(nèi)容、媒體和口碑這三個要素。用內(nèi)容做營銷，讓客戶有好的反饋并做推廣。具體措施：與瑪莎拉蒂合作，邀請崔健與英國音樂制作人HOWIE B，在意大利進(jìn)行了為期8天的深度體驗之旅，制作了一部名為 “通往無之橋” 的藝術(shù)微電影，有300多萬的播放量；與國際知名時尚攝影師及視覺藝術(shù)家陳漫共同創(chuàng)作了短片，前后歷時一年時間，橫跨三大洲六座城市，記錄陳漫在繁忙工作之外旅行中的人生感悟。也在6月做了和MINI Cooper合作的微電影拍攝。

Q：之前沒有進(jìn)行營銷投入是否因為預(yù)算限制？

A：不投入是因為市場不成熟，資金會打水漂，好的營銷是以產(chǎn)品和服務(wù)為基礎(chǔ)，前面兩三年最重要的是產(chǎn)品和服務(wù)體系的建立；這個市場也需要時間到來，市場時機(jī)欠缺時不值得花大量資金去做市場推廣。但是現(xiàn)在是跑馬圈地的時候了，內(nèi)容、社交和口碑不用花太多錢，但精準(zhǔn)的營銷還是會有布局。這個市場不是錢能砸出來的，但是資本的力量會越來越重要。

Q：最早如何讓高端人群知道贊那度？

A：最早是微博，酒店業(yè)務(wù)上借著酒店本身的定位給我們自己做了一個定位，讓用戶有了初步的認(rèn)知度。之后有明星等宣傳，現(xiàn)在專注經(jīng)營微信公眾號，但是不能只做微信公眾號。        

Q：UGC方面，金領(lǐng)白領(lǐng)旅行回來后有什么好的方式讓他們在平臺上寫出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容？

A：經(jīng)典的20：80原則，甚至是5：95的原則。5%的人在產(chǎn)生內(nèi)容，95%的人閱讀并傳播，傳播度在于內(nèi)容的傳播性，而不在于數(shù)量。旅游的分享屬性是比較強(qiáng)的，我們的旅行顧問在客戶的朋友圈的可以觀察到客戶的表達(dá)欲和分享欲。UGC的動力：人群的匹配性；展示欲；滿足感；無形的經(jīng)濟(jì)價值。當(dāng)然用戶體驗要很方便，操作體驗要像朋友圈那樣簡單。

Q：定制旅行非常個性化，如何保證質(zhì)量？

A：定制是把標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化的打造在一起。在目的地方面我們會和最好的地接社合作，對所有的司機(jī)和導(dǎo)游會建立體系，實施末位淘汰制度。

Q：產(chǎn)品銷售是以傭金模式嗎？

A：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是傭金模式，非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品采用預(yù)付形式，比如客戶會提前幾個月進(jìn)行全額預(yù)付，我們在客戶出發(fā)前一段時間將錢打給具體的服務(wù)者。這塊現(xiàn)金流會很好，而且毛利率很高。

Q：團(tuán)游和散游的分配？

A：我們的輕奢小團(tuán)會快速復(fù)制，當(dāng)下旅行跟團(tuán)是主體，但趨勢是去團(tuán)化，越來越多的會是散客。

Q：遨游網(wǎng)、眾信凱撒也在做精致小團(tuán)，如何看待競爭？

A：消費(fèi)升級是大的趨勢，高端游是很必然的市場，他們的出現(xiàn)對我們來說是驗證這個市場會越來越大。贊那度擁有高轉(zhuǎn)換率和高知名度，下一步要資本介入、進(jìn)行推廣。

Q：公司進(jìn)行融資，資金用向是什么？

A：資金將主要進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張，進(jìn)行品牌營銷，之前贊那度沒有沒打過廣告，主要靠口碑營銷，現(xiàn)在要把用戶量從幾十萬推廣到500萬的規(guī)模。

Q：團(tuán)隊數(shù)量目前50人，未來會擴(kuò)展到多少人？

A：會擴(kuò)展到大約200人。

Q：公司將會通過哪些媒體渠道營銷？

A：品牌式+產(chǎn)品式營銷方式。渠道方面會有微信、微博、百度搜索等。品牌方面會和奔馳、MINI COOPER等合作，比如mini cooper的100個車會從中國開到老撾，會有較高的媒體曝光。旅游是畫面感比較強(qiáng)的，視覺渠道也會嘗試。

Q：微信渠道適合年齡大一點(diǎn)的，年輕化的用戶主要用QQ空間，這批用戶長大后也可能是公司目標(biāo)群體，是否考慮QQ空間渠道？

A：暫不考慮，主要目標(biāo)群體還是高端人士。