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在雅加達(dá)市區(qū)，熟悉的場(chǎng)景是，摩的載著行人在擁堵的車(chē)流中穿插疾馳；馬路上豐田、三菱等日系品牌汽車(chē)互不讓道；街邊OPPO、vivo等國(guó)產(chǎn)手機(jī)廣告牌力壓三星；印尼當(dāng)?shù)匕最I(lǐng)的手機(jī)桌面，除了當(dāng)?shù)毓鹃_(kāi)發(fā)的個(gè)別應(yīng)用，其他基本被美國(guó)公司占領(lǐng)。

而在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)方面，東南亞顯然更多受到中國(guó)創(chuàng)業(yè)熱潮的影響。“這里有更多人想變成馬云，而想變成扎克伯格的人很少。”當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)者說(shuō)，正如十年前，中國(guó)想要往硅谷的方向去發(fā)展，但發(fā)現(xiàn)硅谷模式并不適合中國(guó)的生態(tài)環(huán)境。而現(xiàn)在，中國(guó)無(wú)疑是東南亞最好的模仿對(duì)象。

比如，O2O行業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)被復(fù)制到東南亞，成就了摩托版“滴滴”，而單在印尼，就涌現(xiàn)出8家提供該項(xiàng)服務(wù)的初創(chuàng)公司。GO-JEK和Grab就是其中最大的兩家。GO-JEK提供包括送貨、送餐，以及保潔、美容、按摩等上門(mén)服務(wù)，估值已超10億美元。該公司還獲得紅杉資本（印度）基金的投資。據(jù)稱(chēng)，為了狙擊Uber，滴滴投資了后者。

個(gè)別行業(yè)的繁盛成長(zhǎng)，掩蓋不了東南亞整體創(chuàng)業(yè)生態(tài)的草莽。Mainspring的CEO劉偉瀚甚至感到在東南亞創(chuàng)業(yè)的孤獨(dú)：印尼創(chuàng)業(yè)圈子很小，馬來(lái)西亞更小。

相比中國(guó)政府對(duì)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的支持，東南亞（除新加坡）當(dāng)?shù)卣С至Χ炔⒉淮蟆Ｔ谥袊?guó)已經(jīng)有馬云這樣的榜樣，只要年輕人去創(chuàng)業(yè)，父母一般都會(huì)鼓勵(lì)。但在東南亞，父母很少支持。并且即便創(chuàng)業(yè)，也很難找到投資人，因?yàn)闁|南亞的投資人，只是想通過(guò)少量資金嘗試，賭今后的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

現(xiàn)在，當(dāng)?shù)卣膽B(tài)度正在轉(zhuǎn)變。在印尼雅加達(dá)公開(kāi)場(chǎng)合，當(dāng)?shù)卣賳T表態(tài)，到2020年會(huì)支持1000家創(chuàng)業(yè)企業(yè)在印尼的發(fā)展。而就在幾天前，印尼總統(tǒng)剛剛從硅谷取經(jīng)回來(lái)。在馬來(lái)西亞，為了鼓勵(lì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，當(dāng)?shù)卣册槍?duì)高新技術(shù)企業(yè)制定優(yōu)惠政策，但畢竟“狼多肉少”。比如，科技公司可以去申請(qǐng)免稅，但只有少數(shù)公司能夠申請(qǐng)成功，并且效率并不高。

此外，人才也在慢慢回流。十年前，東南亞華僑從歐美留學(xué)回來(lái)都會(huì)到中國(guó)創(chuàng)業(yè)；現(xiàn)在，這里的年輕人在海外有一兩年經(jīng)驗(yàn)后，則會(huì)回到東南亞。他們發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)不一定要集中在硅谷或北京，而應(yīng)該找環(huán)境最好，成本最低的地方，而馬來(lái)西亞、印尼等地便是理想之選。

不可否認(rèn)，人才仍是東南亞項(xiàng)目發(fā)展的最大障礙。“當(dāng)?shù)乜梢哉业胶线m的CEO、CTO人選，甚至不比國(guó)內(nèi)水平差，但組建完整的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，基本上是不可能的任務(wù)。”獵豹戰(zhàn)略投資總監(jiān)范路認(rèn)為，技術(shù)人員較多的臺(tái)灣人，去開(kāi)發(fā)東南亞市場(chǎng)是比較好的方向。

根據(jù)范路的觀察，東南亞諸多國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度，通常和當(dāng)?shù)厝丝谥腥A人所占比例掛鉤。很多拿到中國(guó)基金的項(xiàng)目，創(chuàng)始人多是華裔。

Mainspring：空白市場(chǎng)的本地機(jī)會(huì)

對(duì)標(biāo)企業(yè)：今日頭條

印尼沒(méi)有軟件園，租金并不便宜，即便是拿到復(fù)星昆仲等數(shù)千萬(wàn)美元的B輪融資，Mainspring還是覺(jué)得負(fù)擔(dān)很重。現(xiàn)在公司員工已經(jīng)近100人（一半做研發(fā)，一半是運(yùn)營(yíng)、推廣），并且還在不斷擴(kuò)張，Mainspring的CEO劉偉瀚正在琢磨著尋找更大的辦公室。

擁有澳美中以及東南亞多國(guó)工作、學(xué)習(xí)、生活經(jīng)歷的劉偉瀚，2011年結(jié)束了在諾基亞風(fēng)投基金的中國(guó)投資工作，回到印尼創(chuàng)業(yè)。劉偉瀚說(shuō)，“印尼2.6億人口，相當(dāng)于東南亞人口的40%，而市場(chǎng)相對(duì)空白，不管做什么，本地公司都沒(méi)有很多競(jìng)爭(zhēng)。”

Mainspring現(xiàn)有三大業(yè)務(wù)。拳頭產(chǎn)品類(lèi)似于今日頭條，每月發(fā)布近百萬(wàn)條信息，現(xiàn)有接近千萬(wàn)用戶(hù)，在印尼和馬來(lái)西亞市場(chǎng)，已經(jīng)跟同類(lèi)產(chǎn)品拉開(kāi)了距離。公司與內(nèi)容提供商簽訂合作協(xié)議，進(jìn)行廣告分成，現(xiàn)在80%的內(nèi)容都有版權(quán)保護(hù)。

其他兩項(xiàng)產(chǎn)品是手機(jī)游戲和科技媒體。游戲方面，公司主要是與國(guó)際頁(yè)游廠商包括暢游、藍(lán)港在線等合作。現(xiàn)在，其手游業(yè)務(wù)已躋身印尼前三。在印尼，擁有電腦的人不到10%，過(guò)去兩年，有七八千萬(wàn)用戶(hù)第一次上網(wǎng)是用手機(jī)，看到這個(gè)風(fēng)口，Mainspring針對(duì)第一次上網(wǎng)用戶(hù)的痛點(diǎn)做了一款科技媒體產(chǎn)品，幫助他們下載軟件、推薦游戲、省電話費(fèi)等。

Mainspring現(xiàn)在還在投入階段，沒(méi)有盈利。劉偉瀚告訴記者，“2016年公司能做到幾百萬(wàn)美元的收入，至少證明這個(gè)模式是行得通的。希望能把用戶(hù)做到5000萬(wàn)-1億的規(guī)模。”

因?yàn)樾侣勵(lì)悆?nèi)容跟語(yǔ)言相關(guān)，Mainspring聚焦在印尼語(yǔ)、馬來(lái)語(yǔ)，今年計(jì)劃拓展到東南亞其他國(guó)家市場(chǎng)，比如泰國(guó)。外面看來(lái)，東南亞這些國(guó)家都很像，但實(shí)際不然，每個(gè)國(guó)家都有自己的特點(diǎn)，所以Mainspring要進(jìn)入到任何一個(gè)國(guó)家，都需要本地化，真正了解當(dāng)?shù)孛襟w。

他表示，在印尼做事，第一個(gè)挑戰(zhàn)不是市場(chǎng)，而是人。“印尼的人才有，但是要耐心等。”

Mainspring團(tuán)隊(duì)成員有來(lái)自印尼、越南、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、美國(guó)，也有來(lái)自中國(guó)。“公司內(nèi)部很多人說(shuō)漢語(yǔ)，與中國(guó)公司對(duì)接比較流暢。”劉偉瀚說(shuō)，“中國(guó)的創(chuàng)業(yè)精神值得學(xué)習(xí)，中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司的速度、性能、執(zhí)行能力更值得欽佩。”

對(duì)于本地互聯(lián)網(wǎng)，劉偉瀚最看好新聞行業(yè)，其次是電商、游戲、音樂(lè)等的本地行業(yè)機(jī)會(huì)。“在中國(guó)，大部分要解決的問(wèn)題都有人去解決了；在印尼，還有很多問(wèn)題沒(méi)有解決。即便在印尼一線城市有人解決了，還有幾十個(gè)二、三線城市，包括越南、泰國(guó)都有很多機(jī)會(huì)。”

Offpeak：餐飲O2O目標(biāo)“壟斷東南亞”

對(duì)標(biāo)企業(yè)：美團(tuán)點(diǎn)評(píng)

打開(kāi)Offpeak客戶(hù)端，能夠發(fā)現(xiàn)餐廳的距離、照片、營(yíng)業(yè)時(shí)間，甚至菜單等信息，用戶(hù)可以通過(guò)APP預(yù)訂位置，當(dāng)餐廳有多余位置，或在客流低谷時(shí)段，通過(guò)打折等方式將更多客人吸引到餐廳，如果用戶(hù)不能赴約，還可以取消訂單。

這是一款類(lèi)似于美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的應(yīng)用。

公司創(chuàng)始人Lau Ngee Keong是馬來(lái)西亞人，他希望Offpeak將來(lái)的盈利模式是通過(guò)訂單提成，而現(xiàn)在的主要工作重點(diǎn)是接入更多餐廳，用戶(hù)才有更多選擇。接下來(lái)，公司還要專(zhuān)供穆斯林市場(chǎng)，并開(kāi)發(fā)一個(gè)獨(dú)立的APP。

目前，這一APP已經(jīng)接入1700家餐廳，在同類(lèi)項(xiàng)目中，Offpeak在馬來(lái)西亞和泰國(guó)市場(chǎng)都已經(jīng)達(dá)到第一。現(xiàn)在，公司總共24名員工，在馬來(lái)西亞、越南、泰國(guó)、新加坡各有一支團(tuán)隊(duì)。

2014年底公司成立，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)投資了100萬(wàn)元人民幣，之后拿到戈壁創(chuàng)投80萬(wàn)美金的A輪投資。Lau Ngee Keong指出，ffpeak不會(huì)通過(guò)燒錢(qián)的模式來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。“我們都不是年輕人，是一個(gè)比較吝嗇的團(tuán)隊(duì)，燒錢(qián)不會(huì)太多。”O(jiān)ffpeak的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)并不年輕（年齡都在30歲以上），他們?cè)鴮⒅暗膭?chuàng)業(yè)公司帶上澳大利亞資本市場(chǎng)。

選擇餐飲行業(yè)是因?yàn)長(zhǎng)au Ngee Keong看到，在東南亞基本上其他很多領(lǐng)域020模式已經(jīng)做起來(lái)，而在餐飲業(yè)還沒(méi)有領(lǐng)頭羊。

Lau Ngee Keong曾做過(guò)調(diào)查，東南亞線下約有35萬(wàn)家餐廳（不包括街邊小型攤位），所以市場(chǎng)相對(duì)可觀。東南亞國(guó)家平均每天用餐3-4次（越南平均每天用餐6-7次），在外用餐的習(xí)慣也很普遍。

Offpeak與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的體量不可同日而語(yǔ)，畢竟才發(fā)展一年半時(shí)間，而美團(tuán)點(diǎn)評(píng)已經(jīng)發(fā)展6-8年。相比東南亞其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Offpeak拓展也并不慢。其最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一家泰國(guó)公司成立三、四年時(shí)間，而數(shù)據(jù)只有Offpeak的六分之一。

Lau Ngee Keong說(shuō)，Offpeak不能與通過(guò)燒錢(qián)快速拓展市場(chǎng)的中國(guó)公司比。“中國(guó)不可能80萬(wàn)美元融資，可能800萬(wàn)美元都不夠。“我們上線的每一家餐廳，都有比較完善的合同，基礎(chǔ)打的比較好，我們看準(zhǔn)了才去和他們談放上去。”他說(shuō)。

現(xiàn)在，Offpeak平臺(tái)上只有餐飲項(xiàng)目。“在中國(guó)內(nèi)地，理想狀況是用一個(gè)APP解決很多問(wèn)題，但在東南亞，人們喜歡一個(gè)APP只有一個(gè)用處，不會(huì)要求一個(gè)APP解決所有問(wèn)題。”Lau Ngee Keong告訴記者，他們看視頻，不會(huì)通過(guò)搜索來(lái)看。每個(gè)人都會(huì)有2-3個(gè)通訊類(lèi)APP，要聊一些正式的話題可能用whatsAPP，但和朋友聊天時(shí)可能用微信。

現(xiàn)在，該公司尋找B輪投資者。在談?wù)揂輪融資時(shí)，戈壁創(chuàng)投要求Offpeak在一年內(nèi)接入1000家餐廳，他們?cè)诎肽陜?nèi)已經(jīng)達(dá)到1700家。公司的下一個(gè)目標(biāo)是，拿到B輪接入6000家餐廳。

在B輪后，他們希望再加兩個(gè)國(guó)家，然后去每個(gè)國(guó)家增加用戶(hù)，去更深層的發(fā)展。公司目前不考慮盈利問(wèn)題，而打算接入6000家餐廳后再開(kāi)始考慮盈利。

談及公司的未來(lái)，Lau Ngee Keong說(shuō)了5個(gè)字：“壟斷東南亞”。

Orami：分散市場(chǎng)的電商合縱

對(duì)標(biāo)企業(yè)：蘑菇街、紅孩子

2月24日，電商O(píng)rami宣布，獲得印尼金光集團(tuán)、戈壁創(chuàng)投領(lǐng)投，F(xiàn)acebook 聯(lián)合創(chuàng)始人Eduardo Saverin以及Ardent Capital和Velos Partners跟投的1500萬(wàn)美元融資。

Orami由泰國(guó)生活消費(fèi)類(lèi)垂直網(wǎng)站Moxy與印尼母嬰電商Bilna合并而來(lái)。在合并之前，兩家公司分別運(yùn)營(yíng)了3年時(shí)間，都是主打銷(xiāo)售母嬰、家居、美容等產(chǎn)品。Orami 的CMO Shannon Kalayanamitr告訴記者，“在家庭里，女性比較喜歡購(gòu)物，亞馬遜在美國(guó)的用戶(hù)60%是女性，而在東南亞，女性用戶(hù)所占比例更高。”

Shannon在創(chuàng)辦Moxy前，曾在東南亞最大的電商公司Lazada工作。她的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目Moxy也選擇了Lazada的12大品類(lèi)產(chǎn)品中的4個(gè)（服裝、護(hù)膚品、家居用品、電子產(chǎn)品）最賺錢(qián)的品類(lèi)。

最早，Moxy類(lèi)似中國(guó)的紅孩子，現(xiàn)在更像剛剛完成合并的蘑菇街和美麗說(shuō)。在市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到當(dāng)?shù)刈畲蠛螅F(xiàn)在他們決定擴(kuò)大品類(lèi)。但還是圍繞女性用戶(hù)。“小女孩時(shí)喜歡化妝，長(zhǎng)大了開(kāi)始喜歡時(shí)尚服裝、健身、寵物、家居，然后你會(huì)有孩子，需要母嬰用品。公司所賣(mài)的產(chǎn)品，基本上貫穿女性的人生。”Shannon說(shuō)。

與Shannon一同創(chuàng)業(yè)的是其老東家雷曼兄弟的兩個(gè)老同事，三人分別負(fù)責(zé)技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)。

2014年6月，Moxy剛開(kāi)始拓展印尼市場(chǎng)時(shí)，Bilna也希望將業(yè)務(wù)拓展到泰國(guó)。然而，兩家公司的交叉點(diǎn)很多，75%都是女性用戶(hù)，產(chǎn)品品類(lèi)相近，引起了投資機(jī)構(gòu)金光集團(tuán)的關(guān)注。

金光集團(tuán)主導(dǎo)了兩家公司的合并。泰國(guó)和印尼合起來(lái)已是東南亞最大市場(chǎng)，東南亞還有8個(gè)國(guó)家（除了東帝汶），市場(chǎng)比較分散。對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，合并顯然更有利。“我們?nèi)绻胍鸸獾馁Y本，就要先和那家公司（Bilna）合并。”Shannon說(shuō)。

合并后的新公司團(tuán)隊(duì)也進(jìn)行了重新配置，Moxy 創(chuàng)始人Shannon任CMO，CFO（Eka Himawan）、COO來(lái)自Bilna。新公司在泰國(guó)、印尼市場(chǎng)分設(shè)了兩位地區(qū)經(jīng)理，都來(lái)自原來(lái)的公司。因?yàn)椴幌Ｍ斜舜丝刂频母杏X(jué)，新公司選擇了一位法國(guó)人杰雷米（Jérémy Fichet）出任CEO。

杰雷米認(rèn)為，“融合過(guò)程并不簡(jiǎn)單，但最重要的是，合并在一起是把餅做大，大家都賺錢(qián)。中間的股權(quán)分配肯定是有一些協(xié)商，從各個(gè)方面去評(píng)估公司的價(jià)值、收入、成長(zhǎng)率，國(guó)家的潛在能力，燒錢(qián)規(guī)模等。但還是盡力要讓大家覺(jué)得公平、大家都滿意。”

作為新公司CEO，杰雷米雖有一定數(shù)量的股份，但因不是創(chuàng)業(yè)元老，如何讓兩家公司的創(chuàng)業(yè)元老甘心服從管理？杰雷米認(rèn)為，自己的工作最重要的不是管理這些人，而是讓各區(qū)域市場(chǎng)CEO自主決策，他是個(gè)支撐角色。公司新品牌起到的則是催化作用，包括營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)都是跨區(qū)域性。他的最終目標(biāo)是，優(yōu)化各地資源，把兩方協(xié)同起來(lái)。

對(duì)比中國(guó)兩家公司合并后的結(jié)局多數(shù)是新公司由其中一方主導(dǎo)，杰雷米指出，在中國(guó)兩家公司合并后，還是在一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，容易出現(xiàn)“一山不容二虎”。而在東南亞不會(huì)出現(xiàn)這種狀況，兩家（甚至多家）公司在不同的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。

在東南亞呆了6年，杰雷米堅(jiān)定認(rèn)同本地化：“歐洲經(jīng)驗(yàn)在東南亞基本沒(méi)用，有時(shí)候中國(guó)經(jīng)驗(yàn)比歐洲經(jīng)驗(yàn)更加適合東南亞。”他說(shuō)出一串中國(guó)公司名——美麗說(shuō)、蘑菇街、明星衣櫥、聚美優(yōu)品。

現(xiàn)在，阿里和京東已有布局東南亞的跡象。對(duì)此，杰雷米表示并不擔(dān)心，“在中國(guó)，電商占零售業(yè)10%的市場(chǎng)；在印尼只有1%，成長(zhǎng)空間很大。而巨頭進(jìn)入還能共同教育市場(chǎng)。”

Hermo：聚美的引力與壓力

對(duì)標(biāo)企業(yè)：聚美優(yōu)品

2013年初，在一位中國(guó)朋友的推薦下，馬來(lái)西亞華裔Ian Chua被聚美優(yōu)品CEO陳歐的創(chuàng)業(yè)故事吸引，在看了十幾遍陳在優(yōu)米網(wǎng)播出的訪談節(jié)目后，Ian Chua慢慢勾畫(huà)出自己創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的模型，不久后化妝品電商“Hermo”在馬來(lái)西亞注冊(cè)成立。

在整個(gè)電商產(chǎn)業(yè)鏈上，除了物流最后一公里通過(guò)第三方解決，其他都是由公司完成。公司與順豐有過(guò)合作。在物流、支付方面，每個(gè)國(guó)家都有最大的玩家。“很多公司想進(jìn)來(lái)做支付，因此我們有很多選擇。如果支付寶、微信能打10分，這里的產(chǎn)品能打六七分。”Ian Chua說(shuō)。

2015年12月，Hermo做了接近100萬(wàn)美金的銷(xiāo)售額。盡管與中國(guó)同類(lèi)公司沒(méi)有絲毫可比性，但在馬來(lái)西亞，Hermo已經(jīng)創(chuàng)出歷史新高。

也是在此時(shí)，Hermo獲得戈壁創(chuàng)投200萬(wàn)美元的A輪融資。這在東南亞市場(chǎng)，已是較大規(guī)模的融資。而在更早，Hermo公司獲得一位陳姓天使投資人約100萬(wàn)元人民幣的投資。風(fēng)險(xiǎn)資本的進(jìn)入，除了幫助介紹人脈、供應(yīng)鏈關(guān)系網(wǎng)，還給企業(yè)分享一些管理經(jīng)驗(yàn)及其他公司教訓(xùn)。

在戈壁投資之前，Hermo也曾見(jiàn)過(guò)騰訊，但最終并沒(méi)有投資。究其原因，主要是騰訊覺(jué)得Hermo業(yè)務(wù)還不夠大，投資決定沒(méi)有更多的數(shù)據(jù)支撐。

在整個(gè)東南亞，線上化妝品零售額只占總銷(xiāo)售額的1%-2%（美國(guó)可能達(dá)18%）。整個(gè)馬來(lái)西亞化妝品零售市場(chǎng)總規(guī)模也就1億美元，還有很大成長(zhǎng)空間。

Hermo的模式類(lèi)似于聚美。而眼看著中國(guó)導(dǎo)師身處假貨與私有化折價(jià)的輿論漩渦，Ian Chua也感到了巨大的壓力。“這可能是一個(gè)前車(chē)之鑒。但我們希望有另外一套玩法，解決供應(yīng)鏈問(wèn)題。”Ian Chua說(shuō)，“我們的模式可能受到聚美影響，但在A輪投資后就沒(méi)有燒錢(qián)了。”

聚美優(yōu)品定位在跨境，重點(diǎn)依賴(lài)韓國(guó)貨、日本貨。而馬來(lái)西亞有33個(gè)種族，華人、馬來(lái)人、印度人喜歡的東西都不同，不那么受韓風(fēng)影響。因此Hermo不只推韓國(guó)貨，還尋找一些本土化的產(chǎn)品。現(xiàn)在，其在韓國(guó)、臺(tái)灣、歐美與本地供應(yīng)商比例在50：50。

2015年底，兩個(gè)月時(shí)間Hermo營(yíng)業(yè)額翻了3倍，之后又在狂招人。2015年2月，Hermo只有13個(gè)人；現(xiàn)在已有50人（馬來(lái)西亞最大的電商平臺(tái)Lazada也不到1000人）。在馬來(lái)西亞，有電商經(jīng)驗(yàn)的人特別少，所以招人的過(guò)程并不順利，Hermo通過(guò)培訓(xùn)解決。但I(xiàn)an Chua還是明顯感覺(jué)到管理越來(lái)越吃力。

除了人才和管理方面，Ian Chua坦承，公司還面臨諸多挑戰(zhàn)。每個(gè)國(guó)家的玩法不同，拓展任何國(guó)家市場(chǎng)，要實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益、快速?gòu)?fù)制都并不容易。因此，在東南亞，還沒(méi)有一家能夠稱(chēng)霸每個(gè)國(guó)家的電商出現(xiàn)。

2016年2月，Ian Chua入選福布斯亞洲30位30歲以下創(chuàng)業(yè)者榜單。

對(duì)外來(lái)巨頭，Ian Chua并不擔(dān)心。Hermo和聚美國(guó)際業(yè)務(wù)的人有過(guò)接洽，公司COO還去過(guò)聚美的辦公室，但拜訪后發(fā)現(xiàn)，“中國(guó)市場(chǎng)就足夠他們（聚美）忙的，我們就專(zhuān)心做好我們自己的事情。”Ian Chua認(rèn)為，如果聚美能夠進(jìn)入，有品牌關(guān)系和其他附加價(jià)值。但聚美要進(jìn)入東南亞市場(chǎng)，最大的壁壘就是本土化，“他們不熟悉我們這里的政策、文化。”

Hermo不安于馬來(lái)西亞，因?yàn)轳R來(lái)西亞市場(chǎng)不夠大。公司已進(jìn)入新加坡市場(chǎng)，最終目標(biāo)是拓展到整個(gè)東南亞，Ian Chua希望將Hermo做得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。“希望公司能夠成為線上Zara、屈臣氏，用戶(hù)想要網(wǎng)上買(mǎi)化妝品，或者供應(yīng)商想要賣(mài)化妝品，都在我們這里就好。”

Tripvisto：與途牛“相見(jiàn)恨晚”

對(duì)標(biāo)企業(yè)：途牛

與多數(shù)富二代或有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)者不同，Sumartok可謂草根創(chuàng)業(yè)的典型。

2014年，Sumartok創(chuàng)立Tripvisto，其商業(yè)模式類(lèi)似于中國(guó)的途牛。不同之處在于，途牛專(zhuān)注在團(tuán)體游，Tripvisto專(zhuān)注更小的團(tuán)體（兩、三個(gè)人）。“在印尼旅游，都是家人、朋友的小規(guī)模旅行團(tuán)，因此結(jié)合當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀，特別是針對(duì)年輕人的自由行。”Sumartok說(shuō)。

Sumartok曾在經(jīng)濟(jì)和媒體行業(yè)工作10年，在閑暇時(shí)喜歡出去旅行（一年有4-6次）。他發(fā)現(xiàn)，除了雅加達(dá)和巴厘島這樣比較有名的旅游點(diǎn)，其他地方的旅游生態(tài)環(huán)境并不好。旅客找不到自己想要的信息，旅行社也沒(méi)有習(xí)慣去把這些信息放在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行推廣。因此，他創(chuàng)業(yè)最初的愿景是，發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，將信息放到平臺(tái)上幫助旅行者。

2011年，一家線上旅行社應(yīng)運(yùn)而生。Sumartok家庭并不富裕，他的起步資金是工作10年積累的3萬(wàn)美元，開(kāi)始時(shí)員工都是兼職，而他的辦公室就是網(wǎng)吧。盡管這一商業(yè)模式并不燒錢(qián)，但兩年多后，錢(qián)還是花完了，他不得不裁員。

對(duì)這次失敗，事后他總結(jié)認(rèn)為，“因?yàn)楫a(chǎn)品和商業(yè)模式不對(duì)，不能規(guī)模化擴(kuò)展。”而他并不后悔當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)決定。

第一創(chuàng)業(yè)失敗后，Sumartok原來(lái)的合作伙伴還在不斷給他打電話，問(wèn)還有沒(méi)有客戶(hù)介紹，并且表達(dá)強(qiáng)烈的合作意愿。他意識(shí)到，在線旅游肯定還有很多機(jī)會(huì)。Sumartok再次決定創(chuàng)業(yè)，盡管在當(dāng)時(shí)，他的手里只有500美元。

經(jīng)過(guò)一年半時(shí)間，現(xiàn)在公司已有200個(gè)合作伙伴，網(wǎng)站上線了2000個(gè)路線產(chǎn)品，今年，公司的目標(biāo)是在全球上線10000個(gè)產(chǎn)品（重點(diǎn)在東南亞），公司也擴(kuò)展到25名正式員工。

從沒(méi)來(lái)過(guò)中國(guó)的Sumartok稍感遺憾的是，在創(chuàng)立Tripvisto時(shí)，并不了解途牛。否則可以少走很多彎路。

不過(guò)，在戈壁創(chuàng)投的引薦下，Tripvisto已經(jīng)與途牛（也是戈壁投資的企業(yè)）接洽上。途牛能夠給Tripvisto在產(chǎn)業(yè)鏈支持方面帶來(lái)諸多好處，而途牛要在東南亞市場(chǎng)建立旅游出發(fā)地，需要本地的經(jīng)驗(yàn)，而Tripvisto的優(yōu)勢(shì)就能發(fā)揮出來(lái)。