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本文中高翔先生分析了創(chuàng)業(yè)失敗的幾大原因，并結(jié)合所投企業(yè)的情況，在團(tuán)隊(duì)、估值、商業(yè)計(jì)劃書、路演四個(gè)方面給出了許多真誠(chéng)的建議。本文出自高翔先生在混沌創(chuàng)業(yè)營(yíng)《創(chuàng)新撬動(dòng)資本》論壇上的演講。

高翔先生是高榕資本的創(chuàng)始合伙人，專注于TMT領(lǐng)域的投資。在此之前，他任職于IDG資本，擔(dān)任合伙人和投資決策委員會(huì)成員。投資和管理的項(xiàng)目包括土豆、91助手、3G門戶、刀塔傳奇、愛(ài)屋吉屋等。

1、有關(guān)創(chuàng)業(yè)失敗的根本原因

每次大家提到寒冬就是很負(fù)面的情緒，我覺(jué)得其實(shí)大家不需要這么去看待它。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)寒冬通常每3~5年一次，它伴隨著資本熱潮的消退而產(chǎn)生。

對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，經(jīng)濟(jì)寒冬往往也是未來(lái)的機(jī)會(huì)所在。資本寒冬從來(lái)都不是創(chuàng)業(yè)失敗的原因。那么什么才是創(chuàng)業(yè)失敗的根本原因？團(tuán)隊(duì)自身的缺陷才是創(chuàng)業(yè)失敗的根本原因。

創(chuàng)業(yè)公司陷入困境的五大原因：

第一個(gè)原因：放棄自己最擅長(zhǎng)的事情，轉(zhuǎn)向更大或者更正確的事情。

這點(diǎn)我也比較意外，但是在我投過(guò)的曾經(jīng)陷入困難期的公司里面，有超過(guò)一半的公司都犯了這個(gè)錯(cuò)誤。

2007年的時(shí)候我投過(guò)一個(gè)類似Facebook的社交網(wǎng)站，這家公司非常擅長(zhǎng)社交類小游戲，不到半年時(shí)間把南方學(xué)校基本占領(lǐng)了。大概三四個(gè)月以后，他們來(lái)找我，給我詳細(xì)講了Facebook的發(fā)展過(guò)程，你看，F(xiàn)acebook經(jīng)歷過(guò)一次高速增長(zhǎng)以后，進(jìn)入了大概半年的增長(zhǎng)瓶頸，再一次增長(zhǎng)是什么時(shí)候呢？他們推出Facebook開放平臺(tái)的時(shí)候。所以我們要成為Facebook這樣的網(wǎng)站，也必須做開放平臺(tái)。我想想也對(duì)，就干吧。

于是公司的主力就放到了開放平臺(tái)開發(fā)這個(gè)項(xiàng)目組上。但事實(shí)是半年以后，開放平臺(tái)沒(méi)有研發(fā)出來(lái)。開放平臺(tái)是件非常難做的事情，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了當(dāng)時(shí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力，雖然他們?yōu)榱俗鲩_放平臺(tái)，做了很多努力，但是畢竟是小公司，能獲取的資源很少。并且在同一時(shí)間，人人網(wǎng)卻用非常簡(jiǎn)單的方法，基本上把所有的渠道都占領(lǐng)了。

上面這個(gè)案例，簡(jiǎn)單來(lái)講就是五個(gè)字「力所不能及」。創(chuàng)業(yè)者一定要經(jīng)常問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題，到底我們最強(qiáng)的能力是什么？我們有沒(méi)有在行業(yè)里把它做到最強(qiáng)。

當(dāng)你最強(qiáng)的能力還能夠讓公司再快速發(fā)展的時(shí)候，千萬(wàn)不要隨便改變你的節(jié)奏和策略。

只有當(dāng)你的能力已經(jīng)發(fā)揮到極致了，當(dāng)你覺(jué)得成長(zhǎng)吃力的時(shí)候，才應(yīng)該去尋找新的方向，或者是鍛煉自己新的能力。

第二個(gè)原因：只有大的目標(biāo)，沒(méi)有具體的分解，而且大部分時(shí)候這個(gè)大的目標(biāo)都做不到。

我之前投過(guò)一家公司。這家公司有一年給我發(fā)了一個(gè)有10頁(yè)長(zhǎng)的年度計(jì)劃講明年要推出一個(gè)重要的新產(chǎn)品，里面全是團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、推廣相關(guān)的通用描述，只有最后一頁(yè)有數(shù)字，說(shuō)的是新產(chǎn)品計(jì)劃在二季度推出，全年計(jì)劃做500萬(wàn)用戶，日活50萬(wàn)，成為中國(guó)最大的什么什么。

第二年顯然也是沒(méi)有做到的，但是用非常簡(jiǎn)單的語(yǔ)言總結(jié)了一下原因，由于市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)、資金等各方面的原因，導(dǎo)致這個(gè)年度計(jì)劃沒(méi)有完成。然后今年我們要做這樣的改進(jìn)，準(zhǔn)備年底做到1000萬(wàn)用戶，還是只有一個(gè)大的目標(biāo)，沒(méi)有分解。第三年，他們已不需要再做年度計(jì)劃了。

這個(gè)案例是個(gè)非常極端的案例，因?yàn)檫@個(gè)情況其實(shí)在很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)出現(xiàn)，只是程度不同而已。

為什么要把一個(gè)大的目標(biāo)做分解？

1） 、重新思考的過(guò)程，自己過(guò)一遍流程，有可能發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。

2）、做好分工，讓每個(gè)人都清楚自己要做的事情。有目標(biāo)分解的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和不做目標(biāo)分解的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，是千差萬(wàn)別的。

3） 、事后總結(jié)的依據(jù)，只有分解了的目標(biāo)才具備總結(jié)的價(jià)值。

第三個(gè)原因：只關(guān)注用戶不關(guān)注財(cái)務(wù)。

每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都可以想一下，你們公司的現(xiàn)金余額是多少，你每個(gè)月花多少錢，你的用戶增長(zhǎng)和成本是什么關(guān)系。

我見每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都會(huì)問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，從我的實(shí)際結(jié)果來(lái)看，60%以上的創(chuàng)業(yè)者都回答不了這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)然完全不知道答案的是少數(shù)。大部分的時(shí)候是說(shuō)，你等一下，我問(wèn)一下我的財(cái)務(wù)。也就是說(shuō)，財(cái)務(wù)給你講的時(shí)候你可能沒(méi)有放在心上，只大概有個(gè)印象，而且這個(gè)印象多半是滯后的。

創(chuàng)業(yè)公司在任何時(shí)候都應(yīng)該有至少9個(gè)月的現(xiàn)金儲(chǔ)備，而且你在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，你一定要去想，如果扣掉六個(gè)月，我只有三個(gè)月錢的時(shí)候我該怎么辦。

第四個(gè)原因：速度太慢。

導(dǎo)致速度太慢的原因有很多，比如執(zhí)行力不夠。有兩種情況我覺(jué)得在速度過(guò)慢的環(huán)境下可以相對(duì)避免的。一種叫完美主義，永遠(yuǎn)在測(cè)試版。第二種叫過(guò)渡依賴外部資源，時(shí)間不可控。

有一個(gè)小方法可以幫助大家測(cè)試：找一個(gè)投資人的朋友，每個(gè)月給他發(fā)一個(gè)消息講講自己的最新進(jìn)展，看看他什么反應(yīng)。如果他不回答，或者回復(fù)兩個(gè)笑臉，基本上說(shuō)明你的進(jìn)度有點(diǎn)慢。如果他跟你很多互動(dòng)，說(shuō)明你的進(jìn)展還是不錯(cuò)的。

第五個(gè)原因：閉門造車，拒絕交流。

公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的時(shí)間，高質(zhì)量的交流是非常必要的。之前遇到過(guò)的一個(gè)面臨轉(zhuǎn)型的公司，我們前面花了大概一兩個(gè)月的時(shí)間討論到底應(yīng)該怎么辦，但是遲遲沒(méi)有結(jié)論，當(dāng)時(shí)公司賬上就剩下三四個(gè)月的錢了，所以當(dāng)時(shí)面臨一個(gè)很大的困難。

最后我們就做了一件事情，就把當(dāng)時(shí)我們投過(guò)其他公司CEO召集起來(lái)，和他一塊開頭腦風(fēng)暴會(huì)，那次交流確實(shí)非常有效果，把我們很多之前糾結(jié)想不通的問(wèn)題都想通了，所以他們轉(zhuǎn)型非常成功，從虧損的公司到第二年的三千萬(wàn)。

而且今天的創(chuàng)業(yè)越來(lái)越難單打獨(dú)斗，十年前你創(chuàng)業(yè)是單打獨(dú)斗還OK的，因?yàn)樵谀莻€(gè)年代，輸贏完全是以產(chǎn)品的好壞來(lái)決定的。

2、有關(guān)估值的常識(shí)性錯(cuò)誤

融資方面問(wèn)的最多的一個(gè)問(wèn)題就是估值。過(guò)往我看到了較多的創(chuàng)業(yè)者在估值上犯一些常識(shí)性錯(cuò)誤，這里我總結(jié)三點(diǎn)出來(lái)：

第一點(diǎn)：商業(yè)計(jì)劃書里寫天價(jià)。

商業(yè)計(jì)劃書是一個(gè)讓投資人愿意跟你見面的材料。很多時(shí)候可能我們看完前面覺(jué)得有點(diǎn)興趣想談一談，這個(gè)時(shí)候你弄天價(jià)，跟我的心理預(yù)期差太遠(yuǎn)，有可能連見面機(jī)會(huì)都不給你。大家總覺(jué)得先開個(gè)高價(jià)，讓投資人慢慢還唄。

但是實(shí)際情況可能是，本來(lái)有5個(gè)投資人對(duì)你感興趣，但是因?yàn)槟愕母邇r(jià)，可能減少了3個(gè)人，最后就剩2個(gè)人。5個(gè)人對(duì)你感興趣和2個(gè)人對(duì)你感興趣，最后的投資完成率是完全不一樣的，對(duì)你感興趣的人越多你越容易完成融資。

第二點(diǎn)：先高后低不如先低后高。

還有一個(gè)情況是，你一上來(lái)開了1億美金，見了10個(gè)投資人，10個(gè)人都沒(méi)談成。這時(shí)候你說(shuō)我調(diào)低點(diǎn)，調(diào)成7000萬(wàn)美金再去見10個(gè)人。但是投資圈其實(shí)是很小的，大家都會(huì)知道你曾經(jīng)用1億美金估值去融過(guò)一次，沒(méi)融到，現(xiàn)在又來(lái)融了。

大家會(huì)有各種各樣的猜測(cè)，原來(lái)那些人為什么不投你呢？所以當(dāng)你的估值不斷下降的時(shí)候，對(duì)你感興趣的投資人就會(huì)越來(lái)越少，最后導(dǎo)致你融不到錢。

所以反而不如說(shuō)，最開始確定一個(gè)估值范圍以后，選擇較低的價(jià)格去融資，獲得最大數(shù)量的興趣，如果大家在交流過(guò)程中真的都對(duì)你感興趣，你的估值自然會(huì)上去。

第三點(diǎn)：Play game是個(gè)危險(xiǎn)的做法。

很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)去利用投資人之間的關(guān)系去做Game Play，想拿到更好的價(jià)格。有時(shí)候我們?nèi)ヒ恍﹦?chuàng)業(yè)者公司，黑板沒(méi)擦干凈，上面還寫某某基金的名字，或者做PPT演示的時(shí)候，不經(jīng)意地把其他VC的文件夾給你看一眼。

因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目大家都投了，這個(gè)項(xiàng)目好了大家都賺錢。如果你講的一個(gè)內(nèi)容不是很真實(shí)的話，我下面一個(gè)微信就問(wèn)到了，如果對(duì)方給的反饋和你說(shuō)的不一樣，那么你就會(huì)面臨一個(gè)非常尷尬的局面。

3、有關(guān)商業(yè)計(jì)劃書

如何寫商業(yè)計(jì)劃書？我分享三點(diǎn)自己的看法：

第一點(diǎn)：商業(yè)計(jì)劃書最好自己寫。

三個(gè)方面講一下商業(yè)計(jì)劃書的準(zhǔn)備。商業(yè)計(jì)劃書其實(shí)是最能真實(shí)反映一個(gè)創(chuàng)業(yè)者想法的東西，所以我的建議是最好是自己寫。

寫商業(yè)計(jì)劃書的過(guò)程，其實(shí)就跟我剛才講分解目標(biāo)一樣，其實(shí)是你自己在重新思考的過(guò)程。并且你的個(gè)人特點(diǎn)會(huì)很明顯地表現(xiàn)在商業(yè)計(jì)劃書里。

如果你是技術(shù)出身，你的商業(yè)計(jì)劃書里，可能對(duì)于技術(shù)部分的描述就會(huì)比較多，如果是市場(chǎng)能力強(qiáng)的人，關(guān)于市場(chǎng)的觀點(diǎn)就會(huì)很多。

第二點(diǎn)：好的商業(yè)計(jì)劃書其實(shí)是一個(gè)故事。

舉個(gè)例子，兩年前我在廣州一個(gè)咖啡廳里面偶然聽到了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者和我的一個(gè)朋友聊關(guān)于自己創(chuàng)業(yè)的故事。因?yàn)樗麄兪桥笥眩灾v得非常精彩，為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，然后發(fā)現(xiàn)了一個(gè)什么機(jī)會(huì)，就把我打動(dòng)了，后來(lái)我聯(lián)系到這個(gè)人，說(shuō)我要投你。但是到了A輪的時(shí)候，他跟我講了三四遍商業(yè)計(jì)劃，我一點(diǎn)感覺(jué)都沒(méi)有，我就說(shuō)你當(dāng)初那個(gè)感覺(jué)去哪兒了？后來(lái)改了三四遍才慢慢找到感覺(jué)，最后總算拿到了投資。

這個(gè)故事其實(shí)就是反映出，一份好的商業(yè)計(jì)劃書就是創(chuàng)業(yè)者講的一個(gè)故事。與其按照規(guī)范的模板來(lái)寫，按照投資人的節(jié)奏來(lái)走，不如講自己的故事，用自己的節(jié)奏來(lái)打動(dòng)別人。

第三點(diǎn)：六個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題說(shuō)清楚就行。

我是誰(shuí)，我要做什么事，為什么要做這件事，為什么是我做這件事，怎么才能做到，做到以后我會(huì)是什么樣的公司。在你的商業(yè)計(jì)劃書里將這幾件事情說(shuō)清楚就行。

4、有關(guān)路演

創(chuàng)業(yè)者在路演的時(shí)候，又該注意些什么呢？我分享五點(diǎn)建議：

第一點(diǎn)建議：路演的時(shí)候千萬(wàn)不要一根筋。

路演其實(shí)是一個(gè)比較重要的時(shí)刻，因?yàn)榛旧贤顿Y人在跟創(chuàng)業(yè)者見面最開始的一個(gè)小時(shí)，投資人們就會(huì)決定，我到底要不要投你。

這里講幾個(gè)我們覺(jué)得經(jīng)常碰到的一些小失誤。來(lái)了以后就開始背材料，不管提什么問(wèn)題，他總會(huì)回答說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題的答案我后面有，你別慌。

像這樣的路演通常都是很失敗，因?yàn)闀r(shí)間到了，而投資人想知道的問(wèn)題并沒(méi)有得到解答。

所以路演的時(shí)候大家要隨機(jī)應(yīng)變，要根據(jù)投資人的狀態(tài)來(lái)展現(xiàn)自己。

第二點(diǎn)建議：要注意聽投資人的問(wèn)題，不要一味防御。

很多時(shí)候感覺(jué)創(chuàng)業(yè)者火氣很大，多問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題他就發(fā)火了。比如有個(gè)段子說(shuō)，你們投資人總問(wèn)，如果BAT做這個(gè)業(yè)務(wù)你怎么辦？那關(guān)于BAT做投資，你怎么看？其實(shí)吧，我們?nèi)?wèn)這個(gè)問(wèn)題并不是要得到一個(gè)肯定的答案。我們問(wèn)這個(gè)問(wèn)題無(wú)非是想知道你有沒(méi)有考慮過(guò)這個(gè)事情，你對(duì)你做的事情有沒(méi)有考慮周全。

我們通過(guò)這些問(wèn)題來(lái)判斷你這個(gè)人的能力，因?yàn)橥顿Y就是投人嘛。我們所有的問(wèn)題很大程度上都在看人的反應(yīng)，你的反應(yīng)決定我對(duì)你的看法。所以大家一定要注意聽投資人的問(wèn)題，不要一味防御。

第三點(diǎn)建議：不要用太多的技巧，簡(jiǎn)潔有效最重要。

有的時(shí)候我們就問(wèn)說(shuō)你到底要融多少錢，這個(gè)問(wèn)題該夠簡(jiǎn)單了吧，80%的創(chuàng)業(yè)者不會(huì)直接回答，甚至有的給你講十分鐘，你也沒(méi)聽到最后的答案，其實(shí)我真的只是想知道你想要融多少錢。

所以大家不要用什么談判技巧，跟投資人交流，簡(jiǎn)單直接有效最好

第四點(diǎn)建議：說(shuō)過(guò)的謊話和大話總是要還的。

有的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者并不是有意要說(shuō)假話，但是說(shuō)著說(shuō)著就變成在圓謊了。所以在跟投資人交流的過(guò)程中，對(duì)自己對(duì)投資人都要永遠(yuǎn)保持真實(shí)。

第五點(diǎn)建議：讀懂投資人的反饋。

很多時(shí)候，我們?nèi)ヒ娛畟€(gè)八個(gè)投資人，回來(lái)以后都說(shuō)挺好的，最后真的再見的可能就剩兩個(gè)了。大家一定要讀懂投資人的反饋。

第一種叫保持聯(lián)系。你這個(gè)不錯(cuò)，挺好的，我們保持聯(lián)系。這個(gè)基本等同于拒絕。

第二種也是保持聯(lián)系，但是后續(xù)投資人會(huì)主動(dòng)問(wèn)你進(jìn)展，比如過(guò)了一個(gè)月他會(huì)發(fā)個(gè)微信說(shuō)怎么樣了。

第三種，是馬上開始安排各種見面。大家可以看到基本上就這三種回復(fù)了，第四種可能直接當(dāng)場(chǎng)拒絕你。

了解了投資人的反饋之后，你才知道怎么制定接下來(lái)的戰(zhàn)略。如果很多人對(duì)你感興趣，你可能要激進(jìn)一點(diǎn)，如果沒(méi)有多少人感興趣，你就得保守一點(diǎn)。

最后，其實(shí)簡(jiǎn)單地講，最好的交流方式，就是把投資人當(dāng)成好朋友一樣，真誠(chéng)地有感情地來(lái)交流。就好像我上面說(shuō)的在咖啡廳遇到好的創(chuàng)業(yè)者的例子一樣，其實(shí)那就是最高效的方式。

*本文轉(zhuǎn)載自混沌研習(xí)社（微信公號(hào)：dfscx2014）。