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《2019年中國商旅管理市場白皮書》顯示，2018年中國商旅管理市場交易規模為2261.2億元。一年差旅費用高達2.4億萬元，占據全球差旅支出的25%。預計到2020年，行業市場規模將達3132.5億元。商旅市場規模龐大。

在千億級市場規模的背后，中國的商旅管理滲透率卻遠遠低于國外成熟市場。數據顯示，2018年中國的普及率僅為8%，相比歐美市場的40%，這樣的數據是不夠看的，但恰恰也代表著中國TMC行業發展潛力巨大，攜程集團高級副總裁兼攜程商旅CEO方繼勤今年發表過“中國領先TMC預估還有10倍的增長空間”的觀點。TMC的未來或將蘊藏著極大的機遇。

攜程高級副總裁兼攜程商旅CEO 方繼勤

入局者眾多，誰能拔頭籌？

隨著商旅管理行業的不斷探索前行，近年來多個領域的玩家接二連三入局，如今市場已容納了很多不同身份的玩家，攬括了OTA、專業TMC、傳統旅行社、機票代理商、酒店、航司、OA系統供應商及自身商旅規模巨大的500強企業等眾多入局者。

入局玩家眾多，也分散了整個市場競爭格局。2018年中國商旅管理市場 TOP4企業占比僅為20%，與國際市場50%的集中度差距甚遠。從中可窺探出未來商旅管理行業的市場集中度將會持續上升，且將逐步向OTA及大型專業TMC集中。

當然，不同的市場參與者看待行業痛點的角度會略有不同，提供的產品、服務及解決方案各有特點。比如專業TMC專注商旅，提供垂直化服務，不過現在部分專業TMC正向轉型向全流程發展；而OTA本身有平臺優勢，一站式整合資源是其強項。

在OTA領域，攜程商旅可以說是入局早，鋪面廣的代表企業，截至2019年12月中旬，攜程商旅有1.1萬家大型企業入駐，中小企業客戶注冊超32萬家，可稱為行業的“巨無霸”。那么攜程商旅是如何出招的？又有著怎樣獨有的打法？

執惠在采訪攜程商旅相關負責人后，整理出攜程商旅的三大招。

第一招：四大對策，實現成本管控

外部環境承壓下，成本是企業考慮的重要因素。“當市場流動性很好，企業對成本管控的關注度不夠。而近年隨著經濟形勢壓力加大，企業開始考慮成本管控，接觸到TMC行業，知道原來有專門的服務機構，從而意識到要去管理商旅。這也是商旅管理行業面臨的一次大機會。”攜程商旅在采訪中說到。

采訪總結下來，攜程商旅針對“成本管控”有四大對策。

一是以“精細化管控”為核心，精準制定差標，即以更細的行政區劃進行成本管控。攜程商旅在采訪中以上海為例，上海每個行政區劃的消費水平都有一定的差別，比如奉賢區和黃浦區的住宿價格肯定不同，那么制定差標時，應也有所差別。

因此，在制定每個城市的差標之前，應對不同城市進行調研，把行政區劃再細致，根據不同城市的具體情況具體衡量差旅標準。這樣，也就不會多的浪費，少的拘謹，精細控制成本。

二是全場景管控，減少造成浪費的可能性，不為隱性成本留余地。即把機票、酒店、租車、團隊出行等所有場景全部管控起來。對個人而言，不需墊付；對企業而言，通過一覽全數據，透視整個差旅成本分布，清楚知道哪些方面是節省空間，進行合理調整，體現管控的價值。

三是打造攜程商旅APP，降低人力成本。攜程商旅舉例，一個有專門行政部門的企業，這家企業有十個人幫助出差員工做訂票操作，這十個人就是企業的投入成本。而如果使用系統，提前設置好差標之后，員工就可以直接下載APP訂票，那么這十個人就是節省下來的人力成本。

同時，相比于線下繁瑣且冗長的流程，對于個人和企業來說，運用線上平臺簡化了整個差旅管理，有助于提升差旅管理的效率。

四是資源互通，降低議價成本。對內，背靠大攜程，首先攜程本身的資源庫存就非常豐富，其次攜程的整個大系統都是互通的。由此看來，攜程商旅有著天然的資源優勢，可以為客戶拿到更豐富、更低成本的資源。

對外，攜程商旅也在拓展資源庫。比如，2018年攜程商旅與東呈、亞朵合作，實現系統直連，可拿到酒店會員價。同時也有與一些航司合作，拿到白名單，可空出部分節省空間。

運用這樣的對策，攜程商旅也亮出了成績單。攜程商旅可以幫助用戶節省30%以上的差旅成本。甚至有個客戶根據其內部測算，一年節省了有37.6%的差旅成本。

第二招：摸清需求，提供相應服務

只有清楚了解需求，才能精準提供相應匹配的服務。

攜程商旅成立于2006年，在行業內已有十多年的經驗積累，其運作方式也已成熟。攜程商旅主要把客戶分為兩種具有顯著差異的類型，一為大型企業，另一位中小企業。根據攜程商旅多年的經驗及數據分析，這兩種企業的服務需求有著很大不同。

對于大型企業來說，他們需要的是定制化需求。他們本身體量足夠大，有自己的系統，因此，他們對TMC的要求更傾向于個性化，更多的是關注于兩方系統的聯動互通，把商旅管理系統與客戶企業的OA系統連接起來。

對于中小企業來說，他們需要的是一個標準平臺實現商旅管控。中小企業是個龐大的群體，工信部部長苗圩在2019年9月20日表示，截至2018年底，中國中小企業的數量已經超過了3000萬家。數量規模龐大，也意味著訴求多且雜。但怎么去為他們服務？攜程商旅提到，從另一角度來看，中小企業擁有內部系統的不多，因此為他們提供一個可以立刻能用的標準平臺更加適合他們。

而這只是大型企業和小型企業的不同需求，如果再進行細分，那么大型客戶里有國央企、跨國企業、上市民營企業等，這些不同類型的企業也會有著不一樣的需求，TMC面對不同客戶類型給予的解決方案也應有不同的打法。只有摸清需求，才可以提供相匹配的服務，提高客戶滿意度，鞏固核心業務優勢。

第三招：基于技術，筑起競爭壁壘

能夠實現以上“招數”的基礎，都在于底層技術。“技術始終是解決問題的第一生產力，技術驅動也是攜程商旅最核心的部分。”攜程商旅表示。就目前來說，攜程商旅也已構建技術壁壘。

這樣的技術服務于兩個對象。

其一，服務于用戶，通過打造攜程商旅APP，管控整合商旅從審批至報銷的全流程。商旅全流程中各環節的銜接流暢度對于用戶來說非常重要，因此攜程商旅以最底層技術為基礎，通過數據呈現用戶畫像，根據之前的技術積累及數據積累，對用戶畫像進行對比分析，為不同客戶提供更加精準的服務。

說到未來，攜程商旅的下一個方向是為用戶提供更快更好的體驗。當然，這也依賴于底層技術的進一步精進。

其二，服務于內部系統，通過引入IM人機交互和AI人工智能技術等新技術。攜程商旅認為，新技術的引進可以降低成本。他舉例攜程商旅背后有很多客服資源，但其實有很多基礎問題都可以運用智能化解決，一些特別簡單的那些重復場景就轉交給機器分擔，而人工則重點關注在提供更高質量的服務上。

提及2020年的計劃，攜程商旅透露，攜程商旅將有三個方向。第一，面對互聯網企業推出OBT plus系統，幫助互聯網企業客戶整合內部系統及打通外部資源。第二，將整體提升攜程商旅APP的系統體驗，希望實現與OTA一樣的無縫切換。第三，緊跟攜程全球化(Globalization)G2戰略步伐，攜程商旅也將開始進行國際化布局。

攜程商旅祭出的三招，效果已逐漸顯明，未來究竟又會有哪些動向和變化？我們拭目以待。